Начните презентацию необычно

Однажды Джеймс Хауран, Кэролайн Уатт и небезызвестный Ричард Вайзман решили выяснить, с каких фраз мужчине и женщине лучше начать знакомство. Во-первых, оказалось, что женщины быстрее мужчин выносят суждение о собеседнике (вот почему важно начать правильно). Во-вторых, для разговора больше подходит тема путешествий, чем кино (в виду расхождений мужского и женского вкусов). Но самое главное, избитые фразы и комплименты не способствуют установлению контакта. И для мужчины, и для женщины лучше всего срабатывает забавное, необычное начало. Положительные эмоции рождают симпатию.

Презентацию можно начать предсказуемо и скучно: «Здравствуйте! Меня зовут...» А можно непривычно и ярко. Вы какой вариант выбираете?

P. S. Фразы-победители в упомянутом эксперименте: из уст мужчины: «Если бы вы участвовали в шоу „Звезды в их глазах“, то кем бы вы были?»; из уст женщины: «Если бы вы были начинкой для пиццы, то какой именно начинкой?»

Триада Витрувия в презентациях

Триада Витрувия в презентацияхГениальный древнеримский инженер и архитектор Витрувий (Marcus Vitruvius Pollio, 80—15 (?) гг. до н. э.), автор сохранившегося до наших дней трактата «Десять книг об архитектуре», сформулировал качества настоящей архитектуры: utilitas (польза), firmitas (прочность конструкции), venustas (красота). Игнорирование любого из элементов ведет к исчезновению архитектуры.

Триада Витрувия прекрасно описывает качества хорошей слайд-презентации:

  • Польза: слайды должны решать конкретную задачу — будь-то визуализация слов спикера или побуждение к действию, если презентация используется как самостоятельный электронный документ. Польза — качество первое среди равных в триаде Витрувия.
  • Прочность: каждая ситуация, в которой произойдет знакомство с презентацией, имеет свои особенности. Размер, пропорции (4:3, 16:9) и ориентация страницы, система вёрстки («сетка»), цветовая гамма, гарнитура и размер шрифтов, разрешение и степень детализации графических элементов — все это подбирается исходя из имеющихся технических возможностей и ограничений человеческого восприятия. Так связный текст привычнее читать в портретной, а не альбомной ориентации страницы; визуальные средства воспринимаются тем проще, чем меньше текста и больше шрифт.
  • Красота: подготовка слайдов презентации не является высоким искусством и не требует навыков художника — вполне достаточно чувства меры, чтобы визуальное оформление не скатилось в украшательство.

Презентация в лифте по Джеффри Муру

Джеффри Мур в книге «Преодоление пропасти» (Crossing the Chasm by Geoffrey Moore) предлагает хороший вариант шаблона для «презентации в лифте»:

Как успешно пройти тест в лифте? Главное — определить свою позицию на базе целевого сегмента, на котором мы собираемся доминировать, и ценное предложение, с которым мы собираемся доминировать. Затем можно обозначить своих конкурентов и то уникальное качество, которое вас от них отличает и которое поможет клиенту принять решения о покупке вашего продукта.

Существует проверенная временем формула сокращения этого абзаца до двух предложений. Опробуйте ее на своей компании и одном из ваших ключевых продуктов. Просто заполните пробелы.

  • Для____(целевые покупатели только сегмента-плацдарма)
  • Кем недовольны____(нынешняя рыночная альтернатива)
  • Наш продукт является____(новая категория продуктов)
  • Он обеспечивает____(ключевое качество, решающее существующую проблему)
  • В отличие от____(продуктовая альтернатива)
  • Мы собрали воедино____(ключевые качества целостного продукта, предназначенного для вашего конкретного применения).

Дальше Мур приводит примеры, и в том числе позиционирование Silicon Graphics в киноиндустрии:

  • Для монтажеров киностудий,
  • которых не устраивает ограниченность возможностей традиционного монтажа,
  • наша рабочая станция является оборудованием для цифрового монтажа.
  • Она позволяет вносить изменения любым выбранным вами способом.
  • В отличие от рабочих станций от Sun, HP или IBM,
  • мы собрали воедино все интерфейсы, необходимые для монтажа кинофильмов.

Как выбрать спикера для презентации?

Иногда сам факт выступления в определенной ситуации играет большую роль, чем содержание презентации. Важно только тщательно подойти к выбору спикера. Как заявил Маршалл Маклюэн: «The medium is the message».

На что стоит обратить внимание, выбирая спикера? Несколько переменных:

  • известность и авторитет докладчика на рынке,
  • его статус и место в корпоративной иерархии,
  • знания и опыт по теме выступления,
  • компетентность как спикера,
  • мотивация и готовность к взаимодействию с аудиторией,
  • физическая привлекательность,
  • пол и возраст,
  • наличие общего со слушателями,
  • ассоциации с другими (прошлыми) компаниями и брендами,
  • цена вопроса, если спикер — лицо приглашенное.

Не забывайте: спикер — это сообщение.

Как учесть в презентации степень склонности аудитории к новому?

Новаторы — взрослые дети, их интерес к новинкам — это интерес ребенка к новой игрушке. Их вкладом в ваш бизнес будут отзывы, рекомендации и контакты. Технические детали решения интересуют новаторов больше, чем его потребительская ценность. Для общения с фанатами новых технологий лучше командировать такого же технаря, как они, а не сотрудника службы продаж.

Ранние последователи ищут радикальные инновации, которые помогут им совершить прорыв в своем деле. Готовы мириться с функциональным несовершенством новинок и повышенными рисками. Готовы платить цену «сливок», снимаемых поставщиком. Готовы помочь в продвижении нового решения силой своего авторитета и харизмы. Но только, если поймут, как это поможет им совершить блицкриг. Особая сложность в общении с ранними последователям — не прогнуться под их изменчивый мир и не взять на себя чрезмерных обязательств.

Представители раннего большинства не любят революций, приобретают зрелые решения и полагаются на мнения подобных им прагматиков. Раннему большинству важно не только, ЧТО продается, но и КТО это продает. Им необходимо продемонстрировать истории успеха (желательно в их же отрасли), имеющиеся способы поддержки и уже сложившуюся базу сопутствующих товаров и услуг. В ответ они способны превратить новинку в новый корпоративный или даже отраслевой стандарт. Прагматики надежны и предсказуемы и ждут того же от поставщиков. Хотя и не склонны переплачивать «за новизну».

Девиз консерваторов из позднего большинства: «Понятно, просто, дешево, как у всех». Исходя из этого и стоит презентовать им свое решение. Премия за работу с консерваторами — постоянный и предсказуемый доход.

Опоздавшие едва ли станут вашей целевой аудиторией. Скорее, они будут мешать вам своим скепсисом, неведомым образом оказавшись на презентации. Просто будьте к этому готовы и рассматривайте их комментарии и вопросы как еще один источник ценных идей.

Мормоны и искусство презентации

Широко распространена классификация потребителей по их предрасположенности к инновациям (Ryan и Gross, 1943):

  • новаторы (innovators): 2,5%,
  • ранние последователи (early adopters): 13,5%,
  • раннее большинство (early majority): 34%,
  • позднее большинство (late majority, 34%,
  • опоздавшие (laggards): 16%.

Соответствующий график очень напоминает кривую нормального распределения (гауссиану).

Мормоны и искусство презентации

Хотя новаторы способны генерировать высокую рентабельность, основные деньги приносит более консервативное большинство.

Теперь о мормонах и Церкви Иисуса Христа Святых последних дней. Мормонизм, несмотря на свое официальное название, очень условно относится к христианству. Тем не менее при первых контактах с потенциальными прихожанами рекрутер мормонов будет делать акцент на сходствах своей секты и более традиционных ветвей христианства.

Излишний радикализм и расхождения оттолкнули бы слушателей. Даже в официальных документах слова «Иисуса Христа» выделяются в написании, а фраза  «Святых последних дней» пишется обычным шрифтом. В дальнейшем, через серию тщательно подготовленных презентаций неофита знакомят с кардинальными отличиями доктрины мормонизма.

Если вы презентует революционные идеи и продукты, не пугайте слушателей с порога — вначале подготовьте их к перевороту в сознании. Конечно, если вы сознательно не целитесь в «новаторов».

P. S. Получить хорошее представление о каждом из типов покупателя можно в книге Джеффри Мура «Преодоление пропасти» (Crossing the Chasm by Geoffrey Moore).

Структура презентации бизнес-проекта

Не существует одной-единственной «самой правильной» структуры презентации. Но есть успешные примеры, отталкиваясь от которых, можно найти свой вариант структуры, подходящей под конкретную ситуацию и задачу. Вот один из таких примеров, который приводит в книге «Корпоративный документооборот. Принципы, технологии, методология внедрения» Майкл Саттон (Document Management for the Enterprise: Principles, Techniques, and Applications by Michael J. D. Sutton):

  1. Резюме для руководства (не больше одной страницы)
  2. Проблема или благоприятная перспектива
  3. Деловые выгоды (количественные и качественные)
  4. Рекомендуемый вариант решения при помощи системы разработки документации
  5. Прогнозируемые сложности и варианты их разрешения
  6. Описание препятствий и способов их обхода
  7. Подсчёт затрат
  8. Анализ окупаемости
  9. Рекомендуемый план действий и график

Исходя из своего опыта, могу сказать, что это отличная структура. Подойдет как для подготовки устной презентации проекта клиентам, руководству или инвесторам, так и для написания формального коммерческого предложения.

В начале презентации скажите, что вас объединяет

Профессора Университета Аризоны Финч и Чалдини как-то провели забавный и поучительный эксперимент. Испытуемые получили биографический очерк о Григории Распутине. Изюминка заключалась в том, что половина группы получила биографию, в которой датой рождения Распутина был указан их собственный день рождения. В отличие от второй половины участников эксперимента рожденные с Распутиным «в один день» не придали особого значения неприглядным фактам в биографии героя очерка. А все потому, что осознание похожести в чем-либо неосознанно ведет к симпатии.

Сложно выяснить наверняка, какой механизм стоит за этим: похожесть как некая гарантия физической безопасности или сходство как признак наличия общих генов. Зато легко воспользоваться этим феноменом: в начале своего выступления упомяните что-либо, объединяющее вас со слушателями.

Говорит и показывает...

26 сентября 1960 года состоялись теледебаты кандидата от партии республиканцев вице-президент Ричарда Никсона и кандидата от партии демократов сенатора Джона Кеннеди. В качестве модератора выступил известный телеведущий Говард Смит. Это были первые теледебаты кандидатов в Президенты США. Часть аудитории следила за исторической дуэлью по радио.

Что в итоге? Опрос телезрителей выявил их уверенность в победе Кеннеди, опрос радиослушателей — Никсона (в действительности эти выборы Никсон проиграл, но занимал президентский пост в 1968 и 1972 годах). Почему так разнились мнения телезрителей и радиослушателей? Картинка победила звук. Перед дебатами Никсон отказался наносить грим и под жарким студийным светом выглядел потным.

Перед своей презентацией продумайте, что и как вы скажете своим внешним видом.

Самые длинные выступления в истории

24 часа 18 минут. Сенатор от штата Южная Каролина Стром Термонд в 1957 в Сенате США с целью заблокировать законопроект о предоставления избирательных прав чернокожему населению США (не помогло). Герой фильма 1939-го года «Мистер Смит едет в Вашингтон» (Mr. Smith Goes to Washington) делает то же самое, но его мотивы куда благороднее.

4 часа 29 минут. Председатель Совета министров Кубы Фидель Кастро в 1960 году на заседании Организации Объединенных Наций. В те времена «бизнес назывался комсомолом».

5 минут 30 секунд. Актриса Грир Джарсон 4 марта 1943 года на вручении кинопремии «Оскар» за лучшую женскую роль. Рекорд для благодарственной речи по этому поводу, с 1990 года установлен 45-ти секундный регламент выступления.