Теория перспектив в презентации решений

Теория перспектив в презентации решений Представьте, модель автомобиля, который вы собираетесь приобрести, становится насколько популярной, что производитель не справляется со спросом и клиенты вынуждены ждать поставку два месяца. Реагируя на ситуацию, ближайший к вам дилер:

   а) поднимает цену на 200 долларов от базовой цены;
   б) прекращает предоставлять скидку 200 долларов от базовой цены.

В какой ситуации продавец, как вам кажется, ведет себя честнее?

В проведенном эксперименте (Thaler, 1985; 1992) 71% опрошенных посчитали действия дилера неприемлемыми (unfair) в первом случае и лишь 42% — во втором.

Теория перспектив Канемана и Тверски (Prospect Theory, Kahneman & Tversky, 1979) описывает влияние презентации ситуации и альтернатив на принимаемые человеком решения. Упрощая: субъективная ценность потери выше, чем субъективная ценность приобретения. Практический вывод для спикера: угроза потерять определит поведение аудитории в большей степени, чем просто представление благоприятной возможности.

Артур Миллер о ключевой идее презентации

Артур Миллер о ключевой идее презентации

Когда я наконец понимаю то, о чем я в сущности хочу сказать, я останавливаюсь и пишу это на отдельном листке бумаги. Это самый важный момент. В этот день я ничего не пишу. Это праздник.

Презентация между адом и раем

Alexander MittaРежиссер фильма «Экипаж» и автор книги «Кино между адом и раем: кино по Эйзенштейну, Чехову, Шекспиру, Куросаве, Феллини, Хичкоку, Тарковскому...» Александр Митта адресует свой труд человеку, «который хочет написать сценарий, поставить фильм и сыграть в нем главную роль». Стало быть, нам с вами, готовящих и ставящих бизнес-презентации с собой в главной роли.

Если кратко:

Захватывающая история — драматическая история. В которой главный герой проходит через череду драматических ситуаций и, прилагая сверхусилия и балансируя на грани неприемлемой альтернативы, преодолевает препятствия на пути к цели.

Главному герою противодействует антагонист и помогает каталист.

В основе рассказа ключевая тема (идея) и сквозное действие героя.

Механика драматической истории:
неожиданное событие изменяет жизнь героя (неожиданность и «скрип лестниц» творят тот самый саспенс) и создает
драматическую ситуацию и конфликт героя и антигероя, что вызывает
драматические переживания героя (от счастья к несчастью, от отчаяния к надежде) и провоцирует
эмоциональное сопереживание герою со стороны аудитории.

Структура истории:

  1. экспозиция и пробуждение интереса,
  2. прогрессия усложнений,
  3. решающая схватка (главная сцена),
  4. кризис,
  5. кульминация и финал.

В схеме «завязка — усложнение — выход» можно описать каждое поворотное событие.

Драма рассказывается языком поступков своих персонажей.

На протяжении истории важно сохранить интригу, заставляя аудиторию вожделеть каждую новую порцию информации и оставляя для финала самое вкусное.

В кульминации важны ключевые визуальные образы (фразы).

Рассказ держится на осевой информации и приобретает достоверность благодаря деталям предполагаемых обстоятельств.

Но, конечно, это мое прочтение книги. Как и мой выбор ключевой фразы:

Дилетант полностью поглощен проблемой самовыражения. А профессионал думает о том, как овладеть вниманием зрителей. Если мы хотим вести аудиторию в нужном нам направлении, мы должны постоянно думать о ней. Полтора часа аудитория сидит в темном зале, и, если о ней не заботиться, внимание каждого зрителя будет вянуть. Вы потеряете зрителей.

Галицкий о бизнес-презентациях и бизнес-планах

бизнес-презентации vs. бизнес-планыБанкиры и венчурные капиталисты — рекордсмены по числу просмотренных ими презентаций стартапов. Вот что по этому поводу думает известный IT-инвестор и создатель (совместно с Cisco и UFG Asset Management) венчурного фонда Almaz Capital Partners Александр Галицкий:

Я хотел сказать, что я плохо отношусь к бизнес-планам. Если идея не изложена на 15 слайдах, значит, она не додумана. Я не люблю читать бизнес-планы, которые классически пишут по старым форматам. Масштабная подача становится местечковой.

Презентация как катализатор изменений

Презентация как катализатор измененийВеликая презентация может изменить мир. Речь Мартина Лютера Кинга — тому доказательство. Хорошая презентация хороша уже тем, что побуждает людей задуматься о необходимости изменений. Иначе зачем вообще нужна ваша презентация?

К сожалению, скепсис, сопротивление и откровенный саботаж — постоянные спутники любых перемен. Как увеличить вероятность успеха даже самого амбициозного проекта? Ответ в популярной модели влияния согласия/несогласия группы с причинами/методами организационных изменений на их успешность (Hinings, 1983):

  Согласие с проблемой Несогласие с проблемой
Согласие с решением Наивысшие шансы успеха Небольшие шансы успеха
Несогласие с решением Средние шансы успеха Минимальные шансы успеха

Каков главный вывод для спикера? Прежде чем продавать решение, продайте проблему.

ФБР рекомендует: будьте выразительны!

ФБР рекомендует: будьте выразительны! Бывший агент контрразведки ФБР Джо Наварро в своей книге «Я вижу, о чем вы думаете» (What Every Body is Saying) пишет:

Когда мы говорим, то естественным образом используем различные части тела (например, брови, голову, кисти рук, руки, торс, ноги и стопы) для акцентирования моментов, вызывающих у нас сильные чувства или эмоции. Наблюдать за выразительностью поведения очень важно, потому что выразительность — это универсальный признак искренности людей. Выразительность — это вклад лимбического мозга в процесс коммуникации, способ дать другим понять, насколько сильны наши чувства. И наоборот, когда лимбический мозг не поддерживает того, что мы говорим, наше поведение становится менее или совсем невыразительным. Как показывает мой (и не только мой) опыт, лжецы чаще всего не используют выразительные невербальные средства. Они включают свой когнитивный мозг, чтобы решить, что сказать и как обмануть, но редко думают о том, в какой форме представить ложь. Большинство людей, вынужденных лгать, просто не осознают, как много выразительности или акцентирования присутствует в повседневных разговорах.
...Многочисленные исследования подтверждают склонность людей контролировать выражение своего лица, сдерживать движения или демонстрировать другие формы дистанцирования, когда они не уверены в том, о чем говорят.

Какой в этом урок для спикера: недостаток вербальной и невербальной экспрессивности в ходе презентации может быть воспринят аудиторией либо как неуверенность выступающего, либо как его неискренность. Поскольку ни одно, ни другое нас не устраивает, добавьте выразительности своим словам и жестам.

Акценты — не только цвет

Акценты — не только цветСамый очевидный способ сделать акцент на части содержимого слайда презентации — выделение цветом. Цвет должен контрастировать (по яркости и/или по оттенку) с основным набором и фоном слайда.

Проблема может заключаться в том, что в большой аудитории с некоторой вероятностью окажутся люди, неспособные различать один или несколько цветов. Дальтонизм более распространен среди мужчин (до 8%). Чаще всего нарушено распознавание красного и зеленого цветов.

Об этом следует помнить и дополнять цветовое выделение другими средствами, например, начертанием шрифта.

Пара полезных книг для дизайнера презентаций

Полезные для дизайнера презентаций книгиБуквально пара книг:

  1. проверенный справочник корректора, например, «Справочная книга корректора» Константина Былинского и Александра Жилина;
  2. авторитетный справочник по правописанию, например «Справочник по правописанию и литературной правке» Дитмара Розенталя.

Для подготовки презентаций на украинском языке рекомендую Довідник коректора. Мартен Феллер, Ірина Квітко, Марія Шевченко. — Харків: Редакційно-видавничий відділ книжкової палати УРСР, 1972.

И да будут ваши презентации грамотно написаны и правильно сверстаны!