Как учесть в презентации степень склонности аудитории к новому?

Опубликовано Vasilevsky - вс, 04/09/2017 - 13:27

Новаторы — взрослые дети, их интерес к новинкам — это интерес ребенка к новой игрушке. Их вкладом в ваш бизнес будут отзывы, рекомендации и контакты. Технические детали решения интересуют новаторов больше, чем его потребительская ценность. Для общения с фанатами новых технологий лучше командировать такого же технаря, как они, а не сотрудника службы продаж.

Ранние последователи ищут радикальные инновации, которые помогут им совершить прорыв в своем деле. Готовы мириться с функциональным несовершенством новинок и повышенными рисками. Готовы платить цену «сливок», снимаемых поставщиком. Готовы помочь в продвижении нового решения силой своего авторитета и харизмы. Но только, если поймут, как это поможет им совершить блицкриг. Особая сложность в общении с ранними последователям — не прогнуться под их изменчивый мир и не взять на себя чрезмерных обязательств.

Представители раннего большинства не любят революций, приобретают зрелые решения и полагаются на мнения подобных им прагматиков. Раннему большинству важно не только, ЧТО продается, но и КТО это продает. Им необходимо продемонстрировать истории успеха (желательно в их же отрасли), имеющиеся способы поддержки и уже сложившуюся базу сопутствующих товаров и услуг. В ответ они способны превратить новинку в новый корпоративный или даже отраслевой стандарт. Прагматики надежны и предсказуемы и ждут того же от поставщиков. Хотя и не склонны переплачивать «за новизну».

Девиз консерваторов из позднего большинства: «Понятно, просто, дешево, как у всех». Исходя из этого и стоит презентовать им свое решение. Премия за работу с консерваторами — постоянный и предсказуемый доход.

Опоздавшие едва ли станут вашей целевой аудиторией. Скорее, они будут мешать вам своим скепсисом, неведомым образом оказавшись на презентации. Просто будьте к этому готовы и рассматривайте их комментарии и вопросы как еще один источник ценных идей.