Презентация в лифте по Джеффри Муру

Опубликовано Vasilevsky - вс, 04/09/2017 - 13:29

Джеффри Мур в книге «Преодоление пропасти» (Crossing the Chasm by Geoffrey Moore) предлагает хороший вариант шаблона для «презентации в лифте»:

Как успешно пройти тест в лифте? Главное — определить свою позицию на базе целевого сегмента, на котором мы собираемся доминировать, и ценное предложение, с которым мы собираемся доминировать. Затем можно обозначить своих конкурентов и то уникальное качество, которое вас от них отличает и которое поможет клиенту принять решения о покупке вашего продукта.

Существует проверенная временем формула сокращения этого абзаца до двух предложений. Опробуйте ее на своей компании и одном из ваших ключевых продуктов. Просто заполните пробелы.

  • Для____(целевые покупатели только сегмента-плацдарма)
  • Кем недовольны____(нынешняя рыночная альтернатива)
  • Наш продукт является____(новая категория продуктов)
  • Он обеспечивает____(ключевое качество, решающее существующую проблему)
  • В отличие от____(продуктовая альтернатива)
  • Мы собрали воедино____(ключевые качества целостного продукта, предназначенного для вашего конкретного применения).

Дальше Мур приводит примеры, и в том числе позиционирование Silicon Graphics в киноиндустрии:

  • Для монтажеров киностудий,
  • которых не устраивает ограниченность возможностей традиционного монтажа,
  • наша рабочая станция является оборудованием для цифрового монтажа.
  • Она позволяет вносить изменения любым выбранным вами способом.
  • В отличие от рабочих станций от Sun, HP или IBM,
  • мы собрали воедино все интерфейсы, необходимые для монтажа кинофильмов.