Блог

Несмотря на бытующее представление о том, что «Хороший продавец продаст все, что угодно и кому угодно», опыт продаж убеждает в обратном: продажа продаже рознь. Если проводить аналогию между продажами и спортом, то можно выделить продавцов-спринтеров и продавцов-стайеров. Первые, как правило, работают на массовом рынке, вторые — продают корпоративным клиентам.

Давайте посмотрим, какие существуют отличия между продажами B2B и B2C, и какие практические выводы из этого можно сделать.

Сегментация заключается совсем не в том, чтобы в очередном отчете показать, кто уже является клиентом компании. Смысл и цель сегментации — сделать свое предложение наиболее привлекательным для значимых — исходя из стратегии компании — клиентов. Для этого надо:

По мере того, как мы доросли до 30, 40, 50 миллионов долларов годовых продаж, стало совершенно необходимо разнообразить спектр вещей, которые мы могли делать. Я видел это и в других компаниях раз за разом. У одних это происходило на 15 миллионах, у других на 100, но рано или поздно случалось у всех. Изначально твоя компания выходит с новым продуктом и начинает его продавать каким-то потребителям. Но если ты хочешь быть успешным, то дальше должно произойти одно из двух.

Посоветуйте, что делать? Все клиенты говорят одно: «Не купим, потому что нет денег».

Во-первых, отказаться от идеи продать всем. Во-вторых, отказаться от желания продать сразу. Давайте по порядку.

Как вы считаете, с чего необходимо начинать разговор в продажах по телефонну , чтобы «зацепить» клиента?

Прежде всего необходимо корректно ставить цель телефонного звонка. Чем выше цена вопроса и сложнее предлагаемое решение, тем большее значение приобретает непосредственное общение с представителями клиента. В этом случае целью телефонного звонка будет назначение встречи.