Блог

Сегодня в индустрии полупроводников огромная ставка в продажах делается на цену. Но лучший способ продать — продать ценность. Это сложнее, потому что для этого требуется интеллект. Но это единственный путь к процветанию. В 70-х годах, когда я руководил продажами кассовых терминалов в National Semiconductor, наши продажи ценности представляли собой «миссионерские продажи». Мы должны были убедить крупные сети супермаркетов в том, что они нуждаются в наших системах сканирования. Единственный способ это сделать — понять их бизнес. Я знал отрасль насколько хорошо, что президенты сетей супермаркетов нередко обращались ко мне за советом. Мы кардинально изменили методы работы супермаркетов.
Когда вы объединяете интеллект и упорство, у вас действительно что-то получается.

Фред Биалек, сооснователь корпорации National Semiconductor и «один из самых упрямых продавцов в мире»

Лучший руководитель — это тот, у кого достаточно здравого смысла, чтобы найти подходящих людей, способных сделать то, что он хочет, и достаточно самообладания, чтобы не вмешиваться, когда они это делают.

Теодор Рузвельт

Как начать продажи на новом для себя рынке? Какие продавцы нужны компании и как их искать? Как сократить риски и максимально быстро выйти на уровень безубыточности? Ответам на эти вопросы посвящена данная статья.

В «теории» управления продажами очень популярна модель «воронка продаж». Суть модели — стандартизация и деление процесса продажи на определенные этапы, например такие:

1. Установление контакта.
2. Презентация компании и решений.
3. Подготовка коммерческого предложения.
4. Подписание договора.

Предполагается, что с помощью «воронки продаж» можно решить важные управленческие задачи:

Знание — сила. Конечно, если знание подкреплено действием. Всем своим клиентам я настоятельно советую после проведенного тренинга составить индивидуальные планы развития его участников. Эта процедура называется дебрифинг (debriefing, буквально: «выжимание»).