Перейти к основному содержанию

Чем меньше клиентов, тем лучше

Каждый инженер-производственник знает, что чем раньше в процессе добавления стоимости будет отбраковано сырье/полуфабрикат, тем меньше будут потери. Этот принцип отлично подходит для продаж (процесса «производства» из потенциальных клиентов лояльных «апостолов»). Входной контроль и оценка поступающих запросов на коммерческое предложение с точки зрения возможностей и рисков позволяют достигать большего меньшими усилиями. Хороший пример — вопросы, с помощью которых в свое время компания GfK Custom Research Inc. одновременно существенно сократила расходы и увеличила продажи. Цитирую по книге Салли Шермана, Джозефа Сперри и Сэмюэля Риз «Семь ключевых принципов управления стратегическими клиентами»:

  1. Откуда вы узнали о нас?
  2. В чем заключается суть заказа (направление, масштаб)?
  3. Каким бюджетом вы располагаете?
  4. По каким критериям вы принимаете решение?
  5. С кем нам предстоит конкурировать в отношении вашего заказа?
  6. Почему вы обратились к нам?

Как пелось в старом фильме: Мы выбираем, нас выбирают.