Перейти к основному содержанию

Чем «зацепить» клиента по телефону?

Как вы считаете, с чего необходимо начинать разговор в продажах по телефонну , чтобы «зацепить» клиента?

Прежде всего необходимо корректно ставить цель телефонного звонка. Чем выше цена вопроса и сложнее предлагаемое решение, тем большее значение приобретает непосредственное общение с представителями клиента. В этом случае целью телефонного звонка будет назначение встречи.

Чем зацепить клиента и как договориться о встрече? Помните анекдот, в котором преподаватель начинает экзамен вопросами: «Вопрос на „пять“: как меня зовут? Вопрос на „четыре“: какой предмет сдаем? Вопрос на „три“: какого цвета учебник?» Если продавец перед своим звонком не потрудился узнать имя и должность человека, не выяснил специфику бизнеса компании и не сумел четко сформулировать суть своего предложения, результат будет отрицательный.

Делая «домашнюю работу», изучая и отслеживая новости потенциального клиента, я могу найти разнообразные поводы для контакта с интересующим меня человеком, вот только несколько примеров:

  • выход на компании на новые рынки — предложить свой опыт работы на этом рынке;
  • назначения на должность — поздравить и пожелать успехов;
  • интервью для СМИ — поблагодарить за интересную и полезную информацию;
  • хорошим поводом для контакта является просьба о помощи: обратитесь к нужному вам человеку и попросите его дать свое экспертное мнение по поводу вашего продукта или услуги.

Спрашивайте! Вместо того, чтобы говорить самому вопросом заставьте говорить своего собеседника. Спросите о том, что знает клиент о вашем решении, узнайте, каким образом он действует в настоящий момент, поинтересуйтесь его опытом и т. д.

И, конечно, ищите общих знакомых. Положительная рекомендация — лучший друг продавца. Отраслевые рынки и локальные рынки — тесный мир, где все друг друга знают и прислушиваются ко мнению коллеги. Ваши клиенты могут вывести вас на другие компании, активно обращайтесь за помощью и рекомендациями к своим лояльным клиентам.