Перейти к основному содержанию

Дэвид Мейстер о мотивации продавцов

Выходит, что вы и ваша профессия не уникальны, даже если вы думаете, что это так (извините!) и что ваши покупатели, когда покупают, не отличаются от вас и от меня в момент покупки. «Я работаю ради денег» — это настрой, который многие из нас, покупая, могут чувствовать за версту. Тем не менее, это мотивация номер один, которую компании предлагают своим людям, занимающимся развитием бизнеса.

Что они хотят сказать, похоже, звучит так: «Сделайте это за деньги, но попытайтесь убедить клиента, что вы делаете это не за деньги». У меня для вас плохие новости. Вы и ваши люди просто не такие хорошие актеры. Если их реальная мотивация в том, чтобы заниматься маркетингом за деньги, это неизбежно будет заметно. И они будут продавать хуже, независимо от того, сколько тренингов они пройдут, пытаясь научиться подделывать искренность. Мотивы важны!

И это не идеалистический «анти-денежный» аргумент. Когда я покупатель, я знаю что вы хотите денег и нечего за это извиняться. Мы все хотим денег. Но если вы на самом деле хотите, чтобы я отдал вам свои деньги — вам нужно быть чуточку более изысканным в том, как их заполучить.

Вы должны выиграть контракт со мной, показав, что вы заинтересованы в чем-то большем, чем просто деньги. Вы должны доказать, что вы готовы заслуживать мое доверие и мой бизнес, интересуясь мной.

Мы все знаем это, как покупатели. Почему же мы продолжаем забывать об это, когда нанимают нас? И почему такое количество маркетинговых программ демонстрируют такую степень непонимания покупателей?

Дэвид Мейстер. Работа ради денег. Управление сбытом № 8/2008