Как составить коммерческое предложение?
Потребитель — не идиот. Он — ваша жена.
Дэвид Огилви
Меня часто просят дать образец коммерческого предложения. Я думаю, что пример коммерческого предложения менее полезен, чем понимание принципов его написания.
Коммерческое предложение — «бумажный торговый представитель» компании, и структура коммерческого предложения имеет много общего со структурой переговоров о продаже. Основные задачи продавца в ходе переговоров:
- выяснить потребности клиента и
- грамотно представить соответствующее потребностям решение компании.
Соответственно в коммерческом предложении должны быть отражены такие вопросы:
- Каким образом вы видите задачи и желаемые клиентом результаты?
- Каким образом вы планируете достичь этих результатов?
- Как ваш продукт соответствует потребностям и требованиям клиента?
Коммерческое предложение также отвечает на «технические» вопросы клиента:
- Какова стоимость?
- Какие сроки?
- Какой опыт имеется?
- Что представляет собой компания?
- и т. д.
Опасная стратегия — предугадывать вопросы и пожелания клиента. Лучше до написания коммерческого предложения найти возможность обсудить с клиентом его видение ситуации, понимание проблем и пожелания к решению. Предложение не может заменить непосредственный контакт с клиентом, но может существенно увеличить вероятность успеха. Предложением переговоры не оканчиваются, представление коммерческого предложения — часть переговоров.
Еще два аспекта, которые требуют особого к себе внимания при подготовке коммерческого предложения:
- стиль и логика изложения,
- оформление документа.