Перейти к основному содержанию

О «психотипах» покупателя

Когда я в первый раз познакомился с идей психологической классификации покупателей, она показалась мне привлекательной. Теоретически это серьезно упрощало работу продавца: диагностировал тип — использовал соответствующий подход — считаешь прибыль. Попытка применить теорию в жизни провалилась.

Во-первых, число возможных в продаже ситуаций превосходит все мыслимые варианты. Во-вторых, даже профессиональный психолог, вооруженный тестами и приборами, с трудом и с ошибками определяет тип сидящего перед ним человека. В-третьих, большая часть предлагаемых продавцам классификаций взята (притянута за уши) из психотерапии, области весьма далекой от практики продаж. Можно возразить, что как продавец, так и психолог имеют дело с людьми. Конечно, но ситуации, в которых они находятся, и задачи, которые они решают, кардинально отличаются.

Автор одной (как мне сказали, популярной) книги на тему продаж предлагает «рассмотреть ситуацию с научной точки зрения» и дает следующую классификацию покупателей:

  1. Покупатель-гипертим,
  2. Покупатель-эпилептоид,
  3. Покупатель-истерик,
  4. Покупатель-шизоид,
  5. Покупатель-астеник.

Автор уверяет: «Научившись подстраиваться под каждый из них [психотипов], вы уже никогда не выпустите покупателя с «пустыми руками». Понимаете, «никогда»! А я понимаю, что автор никогда лично не работал в продажах. Как и многие другие классификаторы и теоретики на ниве продаж. В общем, не стоит верить всему, что пишут в книгах. Классификация покупателей — привлекательная, но бесполезная идея.