Послепродажный дебрифинг

Говоря просто, дебрифинг — это разбор полета (от англ. briefing — «инструктаж»), процесс, помогающий участникам оценить полученный в проекте опыт и сделать выводы на будущее.

Результаты дебрифинга желательно сохранить в виде электронного документа (с приложением всех артефактов: коммерческих предложений, презентаций и пр.) для грядущих поколений изучения теми, кто не принимал участия в проекте.

Что следует сохранить для истории:
• Руководитель проекта;
• Даты;
• Клиент;
• Предложение;
• Стоимость;
• Действующий поставщик;
• Мотивация клиента рассмотреть альтернативы;
• Характер отношении с клиентом на момент продажи;
• Конкуренты и их подходы;
• Процесс принятия решения клиентом (ключевые персоналии, их критерии и отношение к предложению компании);
• Предпринятые шаги (что, с какой целью, как, с каким результатом);
• Итог (закупка/закупка у конкурента/отмена клиентом) и его причины;
• Полученные уроки (что можно/нужно усилить/изменить/добавить/прекратить).

Безусловно не каждый проект заслуживает такой глубины анализа. Однако, помним, что стоимость проекта не единственный критерий его ценности.