Примеры воронки продаж
Воронка продаж — хороший способ:
- оценить текущий статус проектов и спрогнозировать продажи всей компании или отдельного продавца;
- оценить эффективность маркетинговой активности и действий торговой команды на каждом из этапов работы с компанией-покупателем;
- оценить прогресс (или его отсутствие) в «длинной» продаже конкретному клиенту.
Чаще всего воронка продаж представляет собой последовательность действий продавца, например:
- Холодный контакт,
- Квалификация клиента,
- Презентация,
- Коммерческое предложение,
- Согласование условий,
- Контракт.
Определенная логика в этом есть: если продавец подготовил коммерческое предложение, скорее всего, к этому моменту клиент уже а) четко понимает свои задачи и б) готов совершить покупку, ему лишь осталось выбрать наилучший из имеющихся вариантов решения. «Скорее всего», но не факт. Часто покупатели отсекают назойливых продавцов просьбой «прислать коммерческое предложение», и также часто продавцы отправляют документ, именуемый ими «коммерческим предложением» холодным клиентам. Последнее — нонсенс.
Альтернатива — оценивать прогресс по действиям клиента (там, где это возможно). Например:
- Клиент идентифицирован,
- Клиент квалифицирован как целевой,
- Клиент предоставил/утвердил RFP,
- Клиент запланировал пилотный проект,
- Клиент внес предоплату,
- Клиент подписал акт приемки-передачи,
- Клиент дал отзыв.
Презентации и переговоры (в любом виде) не результат работы продавца, а его средства достижения договоренностей с клиентом.
Каждый из этапов воронки не является обязательным и последовательность не задается жестко, поскольку мы подстраиваемся под процесс принятия решения клиентом, а тут возможны варианты.