Перейти к основному содержанию

Продажи как хобби

SalesMan.com.ua: Игорь, почему Вы стали тренером по продажам?

Игорь Василевский: Мне интересны продажи. Мой путь в бизнесе начался с позиции торгового представителя. С тех пор все, чем бы я ни занимался, было связано с продажами. Как тренер я учу только тому, что умею делать сам и делаю, как мне кажется, хорошо. Мой принцип: «преврати работу в хобби и больше не ходи на работу». Исследование продаж, обучение продажам и сами продажи — это, скорее, мое хобби, нежели работа. Хобби, которое дает возможность помогать другим и развиваться самому.

Какой режим дня у тренера?

По разному. Например, когда летишь в Казахстан, то входишь в аудиторию после бессонных суток. А иногда позволяешь себе проснуться к обеду.

Как состоялся путь из торгового представителя в тренеры?

Когда я работал директором по маркетингу в крупной сырьевой компаний, стал вопрос об обучении сотрудников отдела продаж. Я пообщался с представителями нескольких тренинговых компаний, но на меня никто не произвел впечатления: не хотелось, чтобы с нашими ребятами работали теоретики. Тогда я взял раздаточные материалы нескольких бизнес-тренингов и методом компиляции получил программу своего первого тренинга. Сам я к этому моменту не посетил ни одного бизнес-тренинга.

Вообще, я не люблю позиционировать себя как «бизнес-тренер». Я вижу себя специалистом в области продаж и управления продажами. Моя рыночная категория — Василевский Игорь. Я не особо слежу за событиями на тренинговом рынке Украины, моя позиция в этом вопросе такова: конкуренции нет. У меня, как у Василевского Игоря, есть свои цели и задачи, и я очень сильно сомневаюсь в том, что у кого-то еще есть в точности такие же цели и задачи, как у меня. Соответственно, если никто не идет в моем направлении, то и конкуренция отсутствует. Каждый из тренеров движется по своему пути.

И каковы эти цели и задачи?

Мои первые тренинги были созданы как компиляция из различных источников: книг, обучающих программ и личного опыта. Кроме того, работая в бизнесе, я имел возможность общаться со многими успешными специалистами по продажам, причем не только украинскими, но и зарубежными. Основной задачей первого этапа своей работы я видел задачу собрать и «втиснуть» в головы бедных участников тренинга как можно большее количество информации.

Вторым этапом стало отсечение всего лишнего и второстепенного, которое присутствовало в программе тренингов. Прежде всего, того, что, на мой взгляд, не соответствовало действительности.

Сейчас в основе моих бизнес-тренингов преимущественно лежит мое видение и опыт, а по сторонам я оглядываюсь в поисках того, что соответствует этому видению, и что может усилить найденные модели и инструменты. Мне нравится процесс создания и постоянного совершенствования тренинга как готового продукта.

Например, в этом году я полностью изменил тренинг по технике переговоров. К сожалению, безусловная ориентация на переговоры «выиграл-выиграл» может закончиться разочарованием. Чем больше сценариев, включая противостояние, рассматривает переговорщик, готовясь к переговорам, тем больше у него возможностей реализовать свои цели.

К сожалению, то, чему часто обучают продавцов на тренингах, не имеет практического применения. Продавцов до сих пор учат тому, какими им быть, хотя это задача компании отобрать соответствующих людей. Их учат тому, что первое впечатление — наше все, поскольку второго шанса его произвести не будет, что не соответствует не только статистике, но и просто здравому смыслу. Ребят учат тысяча одному способу «преодоления возражений» и «заключения сделки», хотя профессиональный покупатель видит эти методы издалека.

Любопытная история: на одном из открытых бизнес-тренингов, после того, как мы уже рассмотрели, почему борьба с возражениями не является наилучшей стратегией, одна из участниц, руководитель службы продаж, подошла ко мне во время перерыва и поделилась своим опытом. После тренинга на тему «преодоление возражений», который проводил один из бизнес-тренеров в ее компании, продавцы резко снизили свою активность и количество визитов к клиентам. На протяжении двух дней объясняя, что «возражения — это хорошо!», их фактически настраивали на возражения и негатив. Мы договорились, что она донесет до своей команды идею и принципы консультативных продаж. Спустя месяц, нам удалось встретиться. На мой вопрос: «Как дела?» я услышал: «Теперь у меня другая проблема — я не могу собрать их в офисе».

Почему же все приемы, которые преподают на тренингах, оказываются неэффективными?

Прежде всего, потому что «уловки и трюки» эффективны тогда, когда они незаметны для другой стороны. Если же вы ведете переговоры с подготовленным клиентом (обычная ситуация для корпоративных продаж), то ваши попытки манипулировать приведут к агрессии или, в лучшем случае, закрытию переговоров. Нередко по другую сторону стола сидят люди, занимавшиеся или занимающиеся продажами и хорошо просчитывающие ходы продавцов.

Может, стоит использовать более сложные уловки?

Человеческая природа практически не меняется со временем, что демонстрируют различные финансовые пирамиды. Если вы владеете «умными» методами продаж, вам не придется прибегать к уловкам. Конечно, и те методы, которым я обучаю и использую сам, не являются панацеей: к сожалению, или к счастью, я также не выигрываю каждый тендер и каждые переговоры, в которых участвую. Но я могу сказать, что эти методы позволяет мне и моим клиентам получать интересные проекты и контракты.

Давайте поговорим о хороших тренингах по продажам и хороших тренерах.

Для начала хочу сказать, в чем я вижу суть и цель бизнес-тренинга. Задача тренинга, тренера и участников, как ни странно, не столько в том, чтобы узнать что-то новое или поделиться информацией. Если вам нужна информация, то намного эффективней будет сходить в книжный магазин и купить там книги, представляющие самые различные точки зрения на предмет. Что дает тренинг? Тренинг — это возможность совершить действие и получить на него обратную связь, как от тренера, так и от других участников тренинга. А если участник сумеет увидеть себя со стороны на видео — совсем замечательно. То есть, я получаю обратную связь в ответ на свои действия, наблюдаю и анализирую действия других, слушаю чужие оценки, — в этом ценность тренинга. По информационной наполненности тренинг всегда будет уступать книге, но ни одна книга заменит практику и опыт, которые создаются в ходе тренинга.

Я также не считаю эффективным обучение навыкам взаимодействия людей (продажи, переговоры, презентации, управление) с помощью мультимедийных курсов. Да, вы можете посмотреть, послушать и выполнить какие-либо тесты, но не будет главного: вашего участия и живого взаимодействия. Именно это вы приобретете, покупая тренинг.

Из модных сейчас течений, можно выделить НЛП. Считаю, что НЛП в продажах — это несерьезно. Почему? Потому что психотерапия, откуда пришло НЛП, и бизнес представляют собой совершенно разные контексты. Главное для продавца — решить практическую задачу, тогда как психотерапевту в принципе достаточно выслушать клиента. По поводу самих тренеров, моя позиция такова: я не возьмусь обучать людей тому, чего я в жизни не делал. А вот многие люди, которые сейчас учат продавцов, в своей жизни не продали даже карандаша. Им кажется, что все и так понятно, все просто и описано в книгах. В итоге тренинг превращается в пересказ прочитанного и прослушанного.

И если выбирать между двумя крайностями: теоретик, который не продавал и практик, который делится только личным опытом, я бы предпочел учебу у человека с опытом продаж. По крайней мере, это наработки, которые можно осмыслить и почерпнуть из них что-то новое для себя. Конечно, в хорошем тренере, как по мне, должны сочетаться личный опыт, понимание и знание в области продаж, а также умение организовать взаимодействие аудитории в процессе тренинга. Чтобы люди не просто услышали, как нужно действовать, но ушли с пониманием своих действий, своих сильных и слабых сторон. Поэтому хороший тренер в области продаж продаж — это опыт и знание продаж плюс понимание того, как вести тренинг.

Несколько простых советов для начинающих продавцов?

Мой девиз: «Решайся! Действуй! Побеждай!». Думаю, именно это стоит посоветовать продавцам. Собраться с мыслями, принять решение и действовать. Чтобы ты ни делал — делай это так, будто это самое важное в твоей жизни. Мы не знаем: а вдруг это действительно так?

Что делать менеджеру по продажам, когда он сталкивается с явным возражением? Ведь вы учите их избегать.

Существует множество книг, в которых разобраны десятки возражений и рекомендуемые на них ответы. Идея шаблонных фраз привлекательна, но не эффективна. Уже по той простой причине, что эти «заговоры от возражений» давно известны клиентам. Вместо заучивания шаблонных ответов полезно изучение принципов принятия решений клиентом и, соответственно, методов активного участия в этом процессе.

Как бы вы, например, ответили на реплику: «Вы слишком молоды для этой работы»?

Вы правы. Мы молоды и не связаны стереотипами. Именно это помогает нам реализовывать эффективные идеи и проекты для наших клиентов.