Перейти к основному содержанию

Продажи в высококонкурентной среде

Рынок, конкуренция, продажи — слова-синонимы. Вне конкурентной среды нет продаж — в советские годы звездами были не продавцы, а снабженцы. Но времена изменились. Более того, продажи сегодня и продажи десять лет назад — разные продажи.

Сложно было не заметить — как сильно изменился мир продаж. И продолжает меняться, открывая возможность одним и не оставляя места для других. Знакомы ли вам:

  • Клиенты, которые располагают всей необходимой для принятия решения информацией и не спешат встречаться с продавцами?
  • Продавцы, которые пытаются совладать с большим количеством быстро устаревающих продуктов и удержать прагматичных и все менее лояльных клиентов?
  • Продукты, которые имеют все меньше конкурентных преимуществ друг перед другом и легко взаимозаменяемы?

Многие мои клиенты говорят, что ситуация им знакома. Знакома до боли.

Как вы думаете, что может дать преимущество перед конкурентами, если сам продукт не имеет уникальных свойств? Я убежден, что это сам процесс продажи-покупки. Личное участие продавца — неосязаемый, но важный фактор, способный повысить ценность приобретения и выделить поставщика из ряда других.

Продажи, как рассказ о ценности продукта или услуги уходят в прошлое. Вместе с компаниями, которые продают, «информируя» или «убеждая» клиента. На смену приходят продажи, в процессе которых создается дополнительная ценность для клиента. Клиенту не нужна «информация о продукте», клиент больше не хочет быть объектом манипуляций, клиент не имеет времени для «пустых разговоров». Напротив, клиент высоко оценит способность продавца вместе с ним по-новому взглянуть на его бизнес, увидеть новые возможности и решения. Увы, «старая школа продаж» мало чем может помочь в этом деле.

Что должно прийти на смену? Системный подход к обучению, ведению и управлению продажами в новой рыночной среде. Результатом должны стать продажи, создающие ценность.

Что я понимаю под системой продаж — такой подход к организации и ведению продаж, при котором конечный результат стабилен, предсказуем, достигается наиболее эффективным образом и дает возможность систематического совершенствования.

Я полагаю, что главный вызов для продавца идет не со стороны других продавцов, а со стороны «других», изменившихся клиентов. На них и надо ориентироваться, строя систему продаж в организации. Понимание бизнеса клиента, знание особенностей процесса принятия решений клиентом и умение построить в соответствии с этим процесс продажи — ключ к успеху.

Воодушевление и энтузиазм продавцов, красноречие и знание «уловок» в наше время значат гораздо меньше, чем аналитических склад ума и тщательное планирование продажи. Забудьте о «борьбе с возражениями» и «заключением сделки», прекратите думать о том, как заработать на клиенте, лучше подумайте, как заработать вместе с клиентом. Когда у вас будет ответ — поделитесь им с клиентом. Уверен, продажа состоится, хотя вы даже и не начинали продавать.

Игорь Василевский. Управление сбытом № 7/2008