Перейти к основному содержанию

SPIN-продажи, или Проблемно-ориентированный подход в продажах

Обучение персонала: Для каких отраслей бизнеса SPIN-технология наиболее эффективна?

Игорь Василевский Игорь: Я бы предпочел говорить не о технологии SPIN, а о проблемно-ориентированном подходе к продаже товаров и услуг. SPIN — торговая марка компании Huthwaite, а метод ведения продаж с фокусом на проблемах покупателя существовал задолго до формализации этого подхода группой талантливых исследователей. Опираясь на свой личный опыт обучения проблемно-ориентированному подходу могу сказать, что он отлично работает в различных отраслях, но, прежде всего, там, где объектом продажи выступает сложный и/или дорогой продукт.

Насколько эта западная технология применима в Украине и России?

Модель SPIN появилась как результат изучения процесса продаж на различных континентах и в различных отраслях. Модель не была «создана», — это результат систематизации опыта успешных продавцов, которые и являются «создателями» подхода. Другое дело, что они применяли модель неосознанно, а исследователи смогли выявить эффективные поведенческие модели и сделать их доступными другим продавцам. Проблемно-ориентированный подход опирается на характер принятия решения человеком независимо от его политических пристрастий, цвета кожи, языка или культуры, поэтому называть SPIN «западной технологией» некорректно, проблемно-ориентированный подход применим везде, где решение о покупке принимает человек.

Адаптировали ли Вы её под потребности нашего рынка?

Проблемно-ориентированный подход универсален и не требует адаптации к какому-либо географическому или территориальному рынку. Если кто-то говорит о подобного рода адаптации, то это либо лукавство, либо непонимание метода, как такового.

Какие необходимы стартовые навыки продавцов для овладения методикой SPIN?

На своем опыте могу сказать, что проблемно-ориентированный подход достаточно сложен и требует как минимум навыков и опыта ведения продаж «на позитиве».

Насколько реально повысить продажи при использовании SPIN?

Вопрос напомнил мне детские споры о том, чье кунг-фу сильнее. Модели — только инструменты, но человек, вооруженный более эффективным инструментом, может достичь более весомых результатов. Проблемно-ориентированный подход является примером такого эффективного инструмента, однако конкретный результат определяется тем, кто его использует.

Каковы типичные ошибки, совершаемые продавцами при применении SPIN?

На мой взгляд, первая ошибка — фетишизация модели (подход становится модным без глубокого понимания его сути). Еще одна ошибка — попытка свести продажу к исполнению раз и на все случаи написанного сценария. Технологии продаж — ноты, процесс продажи — джаз.

Каковы недостатки SPIN-технологии?

Единственный известный мне «недостаток» проблемного подхода — относительная сложность в освоении и большие усилия в процессе ведения продаж.

Каковы достоинства SPIN-технологии?

Проблемно-ориентированные продажи позволяют продавать. Это главное достоинство.

Приведите пример успешного применение методики SPIN в Вашей практике и практике Ваших клиентов.

Как продавец я не всегда использую проблемно-ориентированный подход, но в наиболее сложных и наиболее ответственных ситуациях иду этим путем, результат — смотрите список моих клиентов.

Обучение персонала № 1/2008