Перейти к основному содержанию

Блог

Презентация как катализатор изменений

Великая презентация может изменить мир. Речь Мартина Лютера Кинга — тому доказательство. Хорошая презентация хороша уже тем, что побуждает людей задуматься о необходимости изменений. Иначе зачем вообще нужна ваша презентация?

К сожалению, скепсис, сопротивление и откровенный саботаж — постоянные спутники любых перемен. Как увеличить вероятность успеха даже самого амбициозного проекта? Ответ в популярной модели влияния согласия/несогласия группы с причинами/методами организационных изменений на их успешность (Hinings, 1983):

  Согласие с проблемой Несогласие с проблемой
Согласие с решением Наивысшие шансы успеха Небольшие шансы успеха
Несогласие с решением Средние шансы успеха Минимальные шансы успеха

Каков главный вывод для спикера? Прежде чем продавать решение, продайте проблему.

Говорит и показывает…

26 сентября 1960 года состоялись теледебаты кандидата от партии республиканцев вице-президент Ричарда Никсона и кандидата от партии демократов сенатора Джона Кеннеди. В качестве модератора выступил известный телеведущий Говард Смит. Это были первые теледебаты кандидатов в Президенты США. Часть аудитории следила за исторической дуэлью по радио.

Что в итоге? Опрос телезрителей выявил их уверенность в победе Кеннеди, опрос радиослушателей — Никсона (в действительности эти выборы Никсон проиграл, но занимал президентский пост в 1968 и 1972 годах). Почему так разнились мнения телезрителей и радиослушателей? Картинка победила звук. Перед дебатами Никсон отказался наносить грим и под жарким студийным светом выглядел потным.

Перед своей презентацией продумайте, что и как вы скажете своим внешним видом.

ФБР рекомендует: будьте выразительны!

Бывший агент контрразведки ФБР Джо Наварро в своей книге «Я вижу, о чем вы думаете» (What Every Body is Saying) пишет:

Когда мы говорим, то естественным образом используем различные части тела (например, брови, голову, кисти рук, руки, торс, ноги и стопы) для акцентирования моментов, вызывающих у нас сильные чувства или эмоции. Наблюдать за выразительностью поведения очень важно, потому что выразительность — это универсальный признак искренности людей. Выразительность — это вклад лимбического мозга в процесс коммуникации, способ дать другим понять, насколько сильны наши чувства. И наоборот, когда лимбический мозг не поддерживает того, что мы говорим, наше поведение становится менее или совсем невыразительным. Как показывает мой (и не только мой) опыт, лжецы чаще всего не используют выразительные невербальные средства. Они включают свой когнитивный мозг, чтобы решить, что сказать и как обмануть, но редко думают о том, в какой форме представить ложь. Большинство людей, вынужденных лгать, просто не осознают, как много выразительности или акцентирования присутствует в повседневных разговорах.
...Многочисленные исследования подтверждают склонность людей контролировать выражение своего лица, сдерживать движения или демонстрировать другие формы дистанцирования, когда они не уверены в том, о чем говорят.

Какой в этом урок для профессионала в коммуникациях: недостаток вербальной и невербальной экспрессивности в ходе общения может быть воспринят аудиторией либо как неуверенность человека, либо как его неискренность. Поскольку ни одно, ни другое нас не устраивает, добавьте выразительности своим словам и жестам.

Теория перспектив в презентации решений

Представьте, модель автомобиля, который вы собираетесь приобрести, становится насколько популярной, что производитель не справляется со спросом и клиенты вынуждены ждать поставку два месяца. Реагируя на ситуацию, ближайший к вам дилер:

   а) поднимает цену на 200 долларов от базовой цены;
   б) прекращает предоставлять скидку 200 долларов от базовой цены.

В какой ситуации продавец, как вам кажется, ведет себя честнее?

В проведенном эксперименте (Thaler, 1985; 1992) 71% опрошенных посчитали действия дилера неприемлемыми (unfair) в первом случае и лишь 42% — во втором.

Теория перспектив Канемана и Тверски (Prospect Theory, Kahneman & Tversky, 1979) описывает влияние презентации ситуации и альтернатив на принимаемые человеком решения. Упрощая: субъективная ценность потери выше, чем субъективная ценность приобретения. Практический вывод: угроза потерять определит поведение аудитории в большей степени, чем просто представление благоприятной возможности.