Перейти к основному содержанию

Управление

Урок менеджмента от Василия Маргелова

Василия Филипповича Маргелова, Героя Советского Союза и командующего воздушно-десантными войсками, десантники нескольких поколений с любовью называют «Батя». Любовь и уважение вполне заслужены. Вот поучительная история и штрих к портрету легендарного руководителя.

Ключевые показатели (KPI) B2B-маркетинга и продаж

Частый вопрос: «В каких показателям планировать и по каким показателям оценивать эффективность маркетинга и продаж на B2B-рынках?» Одного для всех ответа нет и быть не может. Но можно попробовать составить список, из которого каждый выберет актуальные для своего бизнеса показатели. Присылайте свои варианты.

Книгу продаж в топку!

Вначале было слово. Потом появился печатный текст. А еще спустя время был придуман гипертекст. Самой известной реализацией идеи гипертекста является интернет.

Так называемая «книга продаж» — это атавизм и пережиток доинтернетовских времен. Усилия по написанию и поддержанию книги продаж достойны иной цели. Статичная книга продаж должна уступить место интерактивной внутренней сети. Вместо «вещания» — диалог. Вместо документа — система создания документов. В этой системе

За позитивизм в управлении

В книгах, лекциях и советах бизнес-консультантов полно оптимизма, но катастрофически не хватает позитивизма. По этой причине эффективность бизнес-обучения и бизнес-консалтинга регулярно ставится под сомнение, а сама «наука менеджмента» мало отличается от «науки астрологии». Забавный факт, среди предпринимателей встречаются постоянные клиенты астрологов. Возможно, неудовлетворенность рекомендациями «серьезных консультантов» толкает бизнесменов в лапы еще больших шарлатанов.

Мэтью Стюарт о бизнес-образовании

Менеджерское образование во многом, к сожалению, вынуждает людей думать о бизнесе в определенных рамках. Я имел дело с сотрудниками одной компании, которые требовали от нас проанализировать их стратегию с точки зрения пяти конкурентных сил Майкла Портера. И я был просто взбешен. Я сообщил им, что сил может быть восемьдесят три, а может быть и две.

Мэтью Стюарт, бывший бизнес-консультант в интервью Slon.ru

Скот Мак-Нили о стратегии

Девизом компании Sun были слова: «Сеть — это компьютер» (The Network is the Computer). Заявление для своего времени крайне нелепое и малопонятное. Но, как однажды в интервью сказал Скот Мак-Нили: «Факты доступны для всех, а интуиция является нашей собственностью». Интуиция не помогла сохранить Sun Microsystems независимой компанией, но верно указала направление, в котором будет развиваться рынок компьютеров.

Как работать с самыми крупными клиентами?

  • Крупные компании-клиенты видят свои потребности фрагментированно, каждое подразделение понимает только свою часть общей картины.
  • Крупные поставщики имеют несколько направлений деятельности, каждое из которых пытается продать клиенту свои продукты и услуги, получив большую долю клиентского бюджета.
  • Клиент извлечет больше пользы из сотрудничества с поставщиком, если последний предложит ему комплексный, системный подход.
  • Имеет смысл создать самостоятельные структуры, специализирующиеся на обслуживании наиболее крупных клиентов.

Быть первым или правым?

Компании должны отказаться от принципа, что быть правым важнее, чем быть первым. У нас больше нет времени проверять все снова и снова перед тем, как представить товар на рынке. Было бы здорово иметь уйму времени для планирования и перепланирования и последующего выполнения. Но мир сегодня устроен иначе.

Сандер Флаум (Sander Flaum, цит. по кн. Ребекки Саундерс «Бизнес-путь: Amazon. com»)

По этому поводу неизбежно в голову приходит фраза: «Вы хотите быть правым или счастливым?»

Структура отдела продаж: выгоды специализации

При построении структуры отдела продаж я рекомендую отдавать предпочтение «внешним» критериям (в первую очередь, отрасль), а не внутренним (например, продукты или сбытовые каналы). Преимущества такого подхода раскрываются сразу в нескольких аспектах:

Подписаться на Управление