Перейти к основному содержанию

Управление

Как НE создается команда

Самое простое объяснение, чем команда отличается от любой другой рабочей группы, состоит в констатации простого факта: команда не может быть создана по приказу.

Также команда не появляется в результате распространения презентации с соответствующими «корпоративными ценностями», повсеместного использования слова «команда» или прохождения «тренинга командообразования».

Продажи в пословицах и афоризмах

Планирование и организация продаж

Лучший способ предсказать будущее — это создать его. Питер Друкер

Хромой, идущий по верному пути, обгонит сбившегося с дороги скорохода. Фрэнсис Бэкон

Установление контакта с клиентом

Человек, который не умеет улыбаться, не должен открывать магазин. Китайская пословица

Изучение потребностей клиента

Вопрос мудрого человека содержит половину ответа. Шломо ибн Габироль

Вопросы ваши будут мне только приятны, ибо я почерпну из них столько же, сколько вы из моих ответов; мудрый вопрошатель часто заставляет собеседника подумать о многом и открывает ему такие вещи, о которых он без этих вопросов никогда бы ничего не узнал. Никколо Макиавелли. О военном искусстве

Подготовка коммерческого предложения

Лаконичность определяет энергию написанного. В предложении не должно быть лишних слов, в параграфе не должно быть лишних предложений, и по этой же причине в рисунке не должно быть лишних линий, а в автомобиле лишних деталей. Это требует от писателя не только сокращать предложения, избегать деталей и лишь поверхностно касаться темы, но также того, чтобы каждое слово говорило, несло смысл. Уильям Странк Мл.

С помощью цифр доказать можно все что угодно. Томас Карлейль

Презентация предложения клиенту

Величайшее из достоинств оратора — не только сказать то, что нужно, но и не сказать то, что не нужно. Цицерон

Ответы на вопросы и сомнения клиента

Тот, кто спешит с ответом, медленно думает. Восточная поговорка

Никогда не упускайте шанс промолчать. Неизвестный мудрец

Самоанализ

Мы мало учимся на победах и много — на поражениях. Японская пословица

«Эффект ореола» Розенцвейга

Management By Bestsellers (MBB) — вечная тема, дающая хлеб, вино и черную икру представителям огромной армии бизнес-консультантов, журналистов, бизнес-тренеров, профессоров MBA и других бизнес-сказочников. Фил Розенцвейг бросает им вызов. В своей книге «Эффект ореола... и другие восемь иллюзий, вводящие менеджеров в заблуждение» (The Halo Effect ...and the Eight Other Business Delusions That Deceive Managers by Phil Rosenzweig) он убедительно демонстриует несостоятельность популярных «исследований» «лучшего опыта» «лучших компаний».

Чтение «Эффекта ореола» также обязательно, как вакцинация. Укрепляйте свой иммунитет к эпидемиям «новейших методов достижения устойчивого конкурентного преимущества». Фил Розенцвейг — это Эдвард Энтони Дженнер в менеджменте.

Миссия компании по Дилберту

Если ваши подчиненные производят изделия низкого качества, которые никакое психически нормальное лицо не купит, это проблему часто можно смягчить, проводя множество совещаний с целью обсудить декларацию миссии фирмы.
Формальное определение декларации миссии таково: длинное неуклюжее предложение, которое демонстрирует неспособность руководства к ясному мышлению. Ее имеют все уважающие себя учреждения.

Скотт Адамс. Принцип Дилберта

О Sales collateral

В «длинных» корпоративных продажах клиенту требуется различная информация на каждом этапе принятия им решения о покупке. Но, либо не понимая этой простой вещи, либо не желая заморачиваться, большинство продавцов готовит один набор маркетинговых материалов (т. н. sales collateral) на все случаи жизни. Например, одна и та же брошюра отправляется холодному клиенту и прилагается к коммерческому предложению в ответ на RFP. При таком подходе сложно ожидать снайперской точности обращения.

    Какова альтернатива?
  • Самое простое — воспользоваться «традиционной» классификацией клиентов Suspect — Prospect — Lead — Opportunity — Customer. В идеале — использовать специфический для вашего бизнеса и ваших клиентов цикл принятия решений.
  • Определить ключевые задачи, вопросы, возражения, сомнения клиента на каждом из этапов.
  • Продумать ключевые посылы-провокации для каждого из этапов по каждому из вопросов.
  • «Запаковать» посылы в подходящие формулировки и форматы.
  • Предоставлять клиенту только ту информацию, которая соответствует текущему этапу принятия им решения о покупке.

Стратегический подход к конфликтам

В 1941 году вышло первое издание книги английского военного историка и теоретика Бэзила Генри Лиддел Гарта «Стратегия непрямых действий». Книга до сих пор актуальна и не только для военных. Замените «войну» на «конфликт» и перед вами хорошие советы по управлению конфликтами:

Цель войны — добиться лучшего, хотя бы только с вашей точки зрения, состояния мира после войны. Следовательно, ведя войну, важно постоянно помнить, какой мир вам нужен.

Жизнь и уроки Ливермора

Биография великого и ужасного (по мнению, некоторых) Джесси Ливермора дает фору остросюжетному детективу. В книге Ричарда Смиттена «Жизнь и смерть величайшего биржевого спекулянта» есть и интрига, и драма, и ценнейшие мысли о Его Величестве Рынке.

«Для меня эта доска |с котировкам| как живая, как музыка. Мы можем взаимодействовать. Это пришло ко мне только после долгих лет тяжелой работы и практики, похоже на то, как в случае с великим дирижером великого оркестра. Тем, что я действительно чувствую, когда я смотрю на доску, я не могу поделиться, точно так же как дирижер не может словами выразить то, что он чувствует, когда играет Моцарта так, как это должно быть сыграно. Доска и эти люди играют для меня симфонию, симфонию денег, которая поет для меня, которая любит меня, которая раскрывает меня в своей песне».

Левермор был не только гениальным трейдером, он был проницательным исследователем человеческой психологии, его рассуждения на этот счет выходят за границы биржевой торговли.

Надежда идет рука об руку с жадностью, когда речь идет о фондовом рынке. Как только сделка заключена, оживают ростки надежды. Человеку по природе свойственно надеяться, мыслить позитивно, надеяться на лучшее. Надежда важна для выживания человеческого вида Но надежда, также как ее кузины на фондовом рынке -невежество, жадность и страх — деформирует разум. Надежда скрывает факты, а фондовый рынок имеет дело только с фактами. Это похоже на вращение колеса рулетки — исход решает маленький черный шарик, а не жадность, не страх и не надежда Результат объективен и окончателен и обжалованию не подлежит.

Читать? Читать!

Друкер. Экономические задачи и оптимальные решения

В погоне за очередным бизнес-бестселлером от очередного бизнес-гуру легко пропустить эту небольшую книгу 1964 года издания: Managing for Results: Economic Tasks and Risk-Taking Decisions Peter F. Drucker.

Хотя книга написана очень просто, читаешь ее медленно, смакуя и обдумывая. Автор мудр. Мысли глубоки. И актуальны. Возможно, даже более актуальны, чем полвека назад. Выдержка делает книги Друкера, как и хорошее вино, еще лучше:

Экономисты много говорят о максимизации прибыли в бизнесе. И все же прибыль не является первоочередной целью и выполняет функции общего ограничителя для хозяйственной деятельности, ниже которого она теряет смысл, но не выступает как единственный критерий эффективности. Прежде всего предприниматель должен стремиться к максимизации благоприятных возможностей. Она подразумевает, что в бизнесе более существенное значение имеет не деловитость, а эффективность. Главное не то, как вести дела, а как находить нужные дела и концентрировать на них ресурсы и силы.

Итого: читать обязательно!

Как подготовить руководство для продавцов

Учиться логистике лучше всего у компании DHL, практике построения бизнес-процессов — у создателей сети McDonald’s, а методам поддержки продаж и продавцов — у MLM-компаний. Почему? Потому что, не имея возможности жесткого и непосредственного контроля ежедневной деятельности своих независимых представителей, каждая заботящаяся о своей репутации MLM-компания вынуждена прибегать к другим методам организации работы. Один из таких методов — хорошо продуманные руководства для продавцов. Тщательно подготовленное руководство не только уменьшает количество ошибок в работе, но решает и ряд других важных для компании задач. Предлагаю взять урок у одной из наиболее успешных MLM-компаний, компании Amway.

5 канареек для вашего бизнеса

Книга «Канарейки для корпораций, или Старый шахтерский способ определения бизнес-проблем» написана опытным управляющим и кризис-менеджером Гари Саттоном. Это заметно: здесь нет моделей, парадигм, диаграмм и даже аббревиатур. Советы кажутся очевидными, а бизнес-проблемы до боли знакомыми:

  1. Падение прибыльности невозможно компенсировать ростом продаж.
  2. Кредиты + кризис = конец бизнеса.
  3. Нет контроля — нет управления.
  4. Отсутствие решения — худшее из решений.
  5. Рынки исчезают вместе с компаниями, которые не успели этого заметить.

Это не просто отличная книга — это настольная книга первого лица компании. И не обязательно корпорации.

Подписаться на Управление