Перейти к основному содержанию

Стратегия переговоров

Урок Версальского мира для переговорщика

28 июня 1919 года в Версальском дворце во Франции был подписан Версальский мирный договор, поставивший точку в Первой мировой войне. Представители побежденных стран (Германия, Австрия и Венгрия) были исключены из переговоров, на которых обсуждались условия Версальского мира. Окончательный вариант договора был определен лидерами «большой тройки» стран-победительниц (Британия, Франция, США). Полная ответственность и обязательство компенсировать весь нанесенный войной ущерб были возложены на Германию и ее союзников. Германия также лишилась части земель и всех своих колоний. Условия Версальского договора были унизительны для страны и наносили мощнейший удар по ее экономике. Ситуацию усугубил мировой экономический кризис 1929 года. Итоги: социальная нестабильности внутри страны, приход нацистов к власти в 1933 году, начало Второй мировой войны. Остальное — уже история

В ходе переговоров бывает сложно устоять перед соблазном «получить все», особенно если существует реальная возможность это сделать. Но прежде, чем уложить вторую сторону на обе лопатки, стоит вспомнить Версаль 1919 года.

Японский подход к переговорам

Гарднер Якобс, банкир из Сан-Франциско, рассказал о переговорах с представителями японской фирмы: «В их маленьких черных записных книжечках была зафиксирована вся моя родословная. Они знали, сколько у меня детей и где я живу. Иногда казалось, им известен цвет трусов, что на мне». Джон Кьюзик, глава японского филиала «Америкэн телефон энд телеграф компани», пожаловался, что японские фирмы сообщают ему, кто из сотрудников «Эй-Ти-Ти» собирается приехать в Японию еще до того, как он сам узнает об этом от своей собственной компании.

«Аксиомы» продаж

Соглашусь

  • Продажи и бизнес — слова-синонимы.
  • Людям нравится покупать, но они не любят, когда им продают.
  • Продажи легкий и низкооплачиваемый труд. Или тяжелый и высокооплачиваемый.
  • Продавать надо либо дорого, либо быстро.
  • Продажи не та профессия, в которой важно быть правым.
  • Всегда можно будет снизить цену, поднять ее — куда более сложная задача.

Поспорю

  • Продажи — это война. (Боевые действия с конкурентами убивают не конкурентов, а сам рынок.)
  • Клиент всегда прав.

Фред Биалек о продаже ценности

Сегодня в индустрии полупроводников огромная ставка в продажах делается на цену. Но лучший способ продать — продать ценность. Это сложнее, потому что для этого требуется интеллект. Но это единственный путь к процветанию. В 70-х годах, когда я руководил продажами кассовых терминалов в National Semiconductor, наши продажи ценности представляли собой «миссионерские продажи». Мы должны были убедить крупные сети супермаркетов в том, что они нуждаются в наших системах сканирования. Единственный способ это сделать — понять их бизнес. Я знал отрасль насколько хорошо, что президенты сетей супермаркетов нередко обращались ко мне за советом. Мы кардинально изменили методы работы супермаркетов.
Когда вы объединяете интеллект и упорство, у вас действительно что-то получается.

Фред Биалек, сооснователь корпорации National Semiconductor и «один из самых упрямых продавцов в мире»

Чему продавцы могут поучиться у журналистов?

Интервью — один из самых популярных информационных жанров и самый распространенный метод получения информации профессиональными журналистами. Я и сам не прочь прочесть или прослушать интервью интересного человека, взятое опытным журналистом. Разговорить человека и получить от него эксклюзивную информацию очень непросто. Тем увлекательнее читать интервью, в которых это удалось.

Что делает журналист для создания хорошего материала:

Чуда не будет! или Как продавать рекламу?

aDs: Рекламный менеджер — одна из самых популярных профессий. И, тем не менее, никого «не посылают» так часто, как рекламных менеджеров. Как сделать работу рекламных менеджеров эффективной? Как продавать рекламу?

Игорь Василевский Игорь: Свой первый опыт продаж я приобрел, продавая рекламные услуги. Позднее, и как продавец, и как маркетолог, и как бизнес-консультант я работал с другими продуктами и услугами и хочу сказать, успех определяет не столько то, что вы продаете, а, прежде всего, то, как вы продаете. Не стоит думать, будто продавцам рекламы «исключительно не повезло» — «достается» всем. Продажи — это такая область деятельности, где «нет» слышишь чаще, чем «да». И это замечательно! Представьте себе, что ваш клиент любому встреченному им продавцу дает свое согласие. Едва ли вам понравится такая альтернативная реальность.

Как быть, если клиент ссылается на кризис и отсутствие денег?

Посоветуйте, что делать? Все клиенты говорят одно: «Не купим, потому что нет денег».

Во-первых, отказаться от идеи продать всем. Во-вторых, отказаться от желания продать сразу. Давайте по порядку.

Поставщик поднимает цены — что делать?

Что делать, если поставщик начал непрозрачно намекать на пересмотр контракта и повышение цены?

В подобной ситуации самое главное — хорошо изучить ситуации и взять инициативу в свои руки. Прежде всего, ответьте на следующие вопросы:

Подписаться на Стратегия переговоров