Переговорные уловки

Фильм [Пёс Барбос и необычный кросс] приобрели все страны. Только Япония почему-то отказалась. После выхода «Пса Барбоса» на экраны, Леонид Гайдай стал признанным комедийным режиссером. Прошло несколько лет. Гастролируя в одной из зарубежных стран, мы попали на прием в советское посольство. После приема посол, взяв меня под руку, привел к себе в кабинет.
— Сейчас что-то покажу,— сказал он, открыл сейф и вытащил оттуда коробку с пленкой.
Я решил, что мне покажут особо интересную хронику.
— Это ваш «Пес Барбос»,— говорит посол.— Держу его в сейфе, чтобы подольше сохранился. По праздникам мы смотрим его всем посольством. А главное, «Пса Барбоса» мы показываем иностранцам перед началом деловых переговоров. Они хохочут, и после этого с ними легче договориться.

Юрий Никулин. Почти серьезно

P. S. Чтобы договориться слов недостаточно.

Пожалуй, это самая забавная презентация основателя социальной сети Facebook. Марк Цукерберг не сразу решился на сотрудничество с венчурными капиталистами, и настойчивые попытки даже такой авторитетной в этой области компании как Sequoia Capital не вызывали у него энтузиазма. Марка поддерживал Шон Паркер, имевший на Sequoia Capital зуб.

Тем не менее Марк поддался уговорам и согласился провести для потенциальных инвесторов презентацию своего менее известного проекта Wirehog. Для Sequoia Capital было так важно начать сотрудничество с Цукербергом, что они настроились на инвестиции в Wirehog.

Дальнейшее стало историей. Во-первых, в день презентации Марк и его партнер Макколлум «проспали» и прибыли в аудиторию с опозданием. Во-вторых, они были одеты в пижамные брюки и футболки. В-третьих, сама презентация называлась «Десять причин, по которым вам не следует вкладывать деньги в Wirehog».

Вот как описывает сделанную презентацию биограф Facebook Дэвид Киркпатрик (The Facebook Effect, by David Kirkpatrick):

«Причина № 10, по которой не следует инвестировать в Wirehog: вы не получите никакой прибыли». Причина № 9: «Скорее всего, на нас подадут в суд звукозаписывающие компании». Но последние три пункта звучали уже откровенно грубо. Причина № 3: «Мы опоздали на встречу и пришли в ваш офис в пижамах». Причина № 2: «В этом деле замешан Шон Паркер». И главная причина, по которой компания Sequoia не должна делать инвестиции в Wirehog: «Мы здесь только потому, что Роэлоф попросил нас прийти».

Естественно, Sequoia Capital отказалась от инвестиций.

Возможно, вы уже много раз встречались с подобной задачей.
Возможно, вы уже собаку съели на решении похожих проблем.
Возможно, вы уже готовы предложить клиенту лучшее решение из возможных.
Не делайте этого!

И вот почему:
1. Быстрое предложение воспринимается как типовое, а клиент хочет максимальной индивидуализации.
2. Быстрое решение — это ваше решение, а клиенту нужно такое, в разработке которого он активно поучаствовал, и которое он воспримет как свое.
3. Быстрое решение может обидеть клиента — он, вероятно, долго и мучительно бился над своей проблемой, а тут чужак без малейших видимых усилий находит решение.
4. Быстрое и очевидное (вам) решение имеет меньшую для клиента ценность, а значит и меньшую цену.

Продажа — это не только профессиональное решение задач бизнеса клиента, но и удовлетворение его чувства собственной важности.

Убежден, что переговорная уловка «желтая собачка» была известна еще древним. Как мог бы сформулировать Сунь-цзы: Потребуй ненужного, чтобы обменять на необходимое.

Забавный пример обращения к желтой собачке — рассказ жена режиссера Леонида Гайдая актрисы Нины Гребешковой, как госкомиссии сдавался будущий блокбастер:

Чтобы защитить «Бриллиантовую руку» от дальнейшего «надругательства» цензуры, Леня придумал такой хитроумный ход. В конце фильма он «приклеил» документальную хронику ядерного взрыва. Приемная комиссия просто обомлела от такой «вольности». В общем, пока они уговаривали Гайдая убрать этот вовсе не соответствующий идее фильма кадр, напрочь забыли о прежних придирках к другим эпизодам.

Однако, поскольку промедление в важных делах обычно чревато серьезными последствиями, они и не замедлили последовать — причем достаточно значительными — также и в этом деле, в котором столкнулось не только множество несовпадающих интересов и которому препятствовало столько козней, но которое также вершилось с одной стороны, Принцем, а с другой — кардиналом Мазарини. Хотя черты их характера были прямо противоположны, оба они на удивление сходились в способе ведения этого дела: ни один из них не установил для себя четко отграниченных притязаний; когда им уступали в том, чего они требовали, они неизменно считали, что можно добиться большего, и малейшие изменения в общем положении дел того и другого так меняли их притязания, что, поскольку ничто не может достаточно долго находиться в равновесии, они так и не нашли удобного момента договориться и заключить соглашение.

Так в своих «Мемуарах» описывает историю французской Фронды (1648–1653 гг.) Франсуа VI де Ларошфуко. До боли знакомо и актуально. Кстати, Ларошфуко был известным интриганом и опытным переговорщиком. Вполне мог бы сегодня вести тренинги на эти темы.

Приятные собеседники потому так редко встречаются, что люди думают не о тех словах, которым внимают, а о тех, которые жаждут произнести. Человек, желающий, чтобы его выслушали, должен в свою очередь выслушать говорящих, дать им время высказаться, проявляя терпение, даже если они попусту разглагольствуют. Вместо того, чтобы, как это нередко бывает, тут же оспаривать и прерывать их, необходимо, напротив, проникнуться точкой зрения и вкусом собеседника, показать, что мы оценили их, завести разговор о том, что ему дорого, похвалить в его суждениях все, достойное похвалы, и не с видом снисхождения, а с полной искренностью.
...Но если сказать слово кстати — большое искусство, то кстати промолчать — искусство еще большее. Красноречивым молчанием можно порою выразить и согласие, и неодобрение; бывает молчание насмешливое, бывает и почтительное.

Франсуа де Ларошфуко. Размышления на разные темы

Кто такой Фрэнк Абигнейл (Frank W. Abagnale)? Автор и герой книги (а также одноименного фильма) «Поймай меня, если сможешь» (Catch Me if You Can). В 1960-е годы Абигнейл обналичил фальшивых чеков на общую сумму 2,5 млн долларов. Но совсем не этому он мог бы поучить сегодняшних продавцов. Фрэнк не просто выдавал себя за пилота авиалиний, профессора социологии, врача и адвоката, он вызывал доверие настоящих представителей этих профессий. Для этого Абигнейл целенаправленно и систематически работал с информацией. В том, как он это делал, и заключается урок продаж:

   Я вёл тетрадь — тайный дневник, куда записывал выражения, технические сведения, разнообразные данные, имена, даты, места, телефонные номера, мысли и прочую информацию, которую считал необходимой или потенциально полезной.
   Она представляла собой журнал комбинаций, учебник, чёрный список, дневник и авиационную библию, и чем дольше я действовал, тем больше в ней появлялось записей. Одна из первых пометок гласит: «коридор планирования». Термин этот упомянули во время моего второго транзита, и я записал его, чтобы при случае выяснить значение. Коридор планирования оказался огнями, обозначающими посадочную полосу. Дневник пестрит сведениями разнообразнейшего рода, оказавшимися бесценными для моей мистификации. Если вы притворяетесь пилотом, полезно знать такие вещи, как расход топлива в полёте (7 500 литров в час), что самолёт, летящий на запад, придерживается чётных эшелонов — высот (20 тысяч футов, 24 тысячи футов и т. п.), а летящий на восток — нечётных (19 тысяч футов, 27 тысяч футов и т. п.), или что все аэропорты опознают по трехбуквенному коду (LAX, Лос-Анджелес; JFK — Кеннеди или LGA — Ла-Гуардия, Нью-Йорк и т. п.).
   Для серьёзного мошенника мелочи играют огромную роль. Имена всех членов экипажей, с которыми я познакомился, типы самолётов, на которых они летали, их маршруты, компании и базы вошли в тетрадку в числе полезнейших данных.
   Скажем, во время попутки на рейсе National.
   — Ребят, вы откуда?
   — Базируемся в Майами.
   Взгляд украдкой в дневник и:
   — Эй, а как дела у Рэда? Ведь кто-нибудь знает Рэда О’Дэя. Как поживает наш ирландец?
   Рэда О’Дэя знали все трое.
   — О, да ты знаком с Рэдом, а?
   — Ага, летал с ним пару раз на откидном. Классный парень!
   Подобные обмены репликами поддерживали мой образ пилота, заодно обычно предотвращая ненавязчивые перекрёстные допросы, которым я подвергался поначалу.
   Просто присматриваясь и прислушиваясь, я стал экспертом и в других вещах, положительно сказавшихся на моей роли. После второго полёта я уже всегда брал наушники послушать радиопереговоры, если предлагали, хотя многие пилоты предпочитают включать громкоговорители, избавляющие от необходимости надевать головные телефоны.
   Приходилось мне и немало импровизировать. Когда я летел на откидном в город, не имевший отношения к Pan Am, — к примеру, Даллас, — и не знал, какими мотелями или отелями пользуются авиаторы, я просто подходил к ближайшей билетной кассе.
   — Послушайте, я здесь жду чартера, прилетающего завтра. Где тут наши? — вопрошал я.
   И всегда получал в ответ одно или несколько названий ближайших мест постоя.

В сборнике нелепейших задач Эдварда Харшмана «Развитие нестандартного мышления. Необычные головоломки» есть одна вполне злободневная:

Вредный Винк купил несколько ловушек для крыс и поставил их около городской свалки. На следующий день он прокрался в один из домов и запустил в него пойманных крыс. Он повторил это несколько раз с одним и тем же домом. Это не было местью, не было и простым озорством. Зачем были нужны крысы?

Замечательный пример запретного (от «запретный плод») маркетинга встретил в книге Константина Константиновича Платонова «Занимательная психология»:

   Поучительна история картофеля, привезенного из Америки во Францию. Здесь он долго не получал распространения: церковники его называли «чертовым яблоком», врачи считали вредным для здоровья, а агрономы утверждали, что картофель истощает почву.
   Знаменитый французский агроном Антуан Пармантье, который, будучи в плену в Германии, сам питался картофелем и, вернувшись во Францию, задался целью внедрить его у себя на родине, долго не мог никого переубедить. Тогда он пошел на хитрость. В 1787 году он добился от короля разрешения посадить картофель на земле, известной своим плохим плодородием. По его просьбе поле охранял вооруженный отряд королевских солдат в полной парадной форме. Но только днем, а на ночь охрана снималась. И тогда народ, привлеченный запретным плодом, начал по ночам выкапывать картофель и сажать его у себя в огородах.

Помнится, некоторые веб-сервисы ограничивали регистрацию, чтобы подстегнуть интерес потенциальных пользователей. И ведь работает.

«Синдбад-наме» Мухаммада Аз-Захири Ас-Самарканди не только образец персидской среднеазиатской прозы XII столетия (первооснова еще более древняя), но и своеобразное бизнес-пособие тех лет.

«Рассказ о слепом старце, купце и ворах» повествует о купце, который узнал, что в одном городе очень ценится сандаловое дерево, решил: «Соберу-ка я весь свой капитал, куплю сандалового дерева, повезу в этот город и продам за хорошую цену. Я наживу солидное состояние и обрету достаток, которого хватит на всю жизнь. И я не буду нуждаться в торговле или других занятиях, буду проводить время в покое и удовольствии, наслаждаясь и отдыхая». Шесть месяцев спустя он со своим караваном был уже на подходе к городу.

Реклама — двигатель торговли, и за пару дней до приезда купца городские глашатаи оповестили жителей о приближении солидной партии ценного товара. Один из местных бизнесменов, торговавший сандалом, понял, какую угрозу его бизнесу представляет иноземец и решил сыграть на опережение. Он вышел из города и, разбив палатку рядом с гостем, разжег очаг, используя вместо дров сандал.

Чужак, привлеченный запахом сандала и пораженный тем, что ценное дерево жгут как дрова, решил, что разорен. Местный торговец, «пожалел» иностранца и предложит продать товар за бесценок. Тот с радостью согласился.

Такие вот котлеры с портерами. Ничто не ново под Луной.

P. S. В конце концов и благодаря помощи местной жительницы купцу удалось избежать разорения.

Для выхода из сейфа Гудини понадобилась одна минута, а все остальное время, пока зрители медленно сходили с ума от напряжения, он сидел на сцене позади экранов, спокойно читая книгу, заблаговременно припрятанную под ковром, и изредка поглядывая на публику сквозь щели в экране. Когда истерия в зале достигла высшей точки, он спрятал книгу, взъерошил волосы и вышел на сцену, симулируя изнурение.

Николай Непомнящий. Гарри Гудини

Мастер освобождения знал, что клиент ожидает увидеть не только результат, но и шоу.