Перейти к основному содержанию

Переговорные уловки

Запретный маркетинг картофеля

Замечательный пример запретного (от «запретный плод») маркетинга встретил в книге Константина Константиновича Платонова «Занимательная психология»:

   Поучительна история картофеля, привезенного из Америки во Францию. Здесь он долго не получал распространения: церковники его называли «чертовым яблоком», врачи считали вредным для здоровья, а агрономы утверждали, что картофель истощает почву.
   Знаменитый французский агроном Антуан Пармантье, который, будучи в плену в Германии, сам питался картофелем и, вернувшись во Францию, задался целью внедрить его у себя на родине, долго не мог никого переубедить. Тогда он пошел на хитрость. В 1787 году он добился от короля разрешения посадить картофель на земле, известной своим плохим плодородием. По его просьбе поле охранял вооруженный отряд королевских солдат в полной парадной форме. Но только днем, а на ночь охрана снималась. И тогда народ, привлеченный запретным плодом, начал по ночам выкапывать картофель и сажать его у себя в огородах.

Помнится, некоторые веб-сервисы ограничивали регистрацию, чтобы подстегнуть интерес потенциальных пользователей. И ведь работает.

Конкуренция по-старинке

«Синдбад-наме» Мухаммада Аз-Захири Ас-Самарканди не только образец персидской среднеазиатской прозы XII столетия (первооснова еще более древняя), но и своеобразное бизнес-пособие тех лет.

«Рассказ о слепом старце, купце и ворах» повествует о купце, который узнал, что в одном городе очень ценится сандаловое дерево, решил: «Соберу-ка я весь свой капитал, куплю сандалового дерева, повезу в этот город и продам за хорошую цену. Я наживу солидное состояние и обрету достаток, которого хватит на всю жизнь. И я не буду нуждаться в торговле или других занятиях, буду проводить время в покое и удовольствии, наслаждаясь и отдыхая». Шесть месяцев спустя он со своим караваном был уже на подходе к городу.

Реклама — двигатель торговли, и за пару дней до приезда купца городские глашатаи оповестили жителей о приближении солидной партии ценного товара. Один из местных бизнесменов, торговавший сандалом, понял, какую угрозу его бизнесу представляет иноземец и решил сыграть на опережение. Он вышел из города и, разбив палатку рядом с гостем, разжег очаг, используя вместо дров сандал.

Чужак, привлеченный запахом сандала и пораженный тем, что ценное дерево жгут как дрова, решил, что разорен. Местный торговец, «пожалел» иностранца и предложит продать товар за бесценок. Тот с радостью согласился.

Такие вот котлеры с портерами. Ничто не ново под Луной.

P. S. В конце концов и благодаря помощи местной жительницы купцу удалось избежать разорения.

Урок продаж от Гарри Гудини

Для выхода из сейфа Гудини понадобилась одна минута, а все остальное время, пока зрители медленно сходили с ума от напряжения, он сидел на сцене позади экранов, спокойно читая книгу, заблаговременно припрятанную под ковром, и изредка поглядывая на публику сквозь щели в экране. Когда истерия в зале достигла высшей точки, он спрятал книгу, взъерошил волосы и вышел на сцену, симулируя изнурение.

Николай Непомнящий. Гарри Гудини

Мастер освобождения знал, что клиент ожидает увидеть не только результат, но и шоу.

Предложение (продать), от которого нельзя отказаться

В отличие от традиционного аукциона, где цена лота постоянно повышается, в ходе голландского аукциона заявленная вначале цена понижается до тех пор, пока не найдется желающий купить выставленный на продажу лот.

Продажи в высококонкурентной среде

Рынок, конкуренция, продажи — слова-синонимы. Вне конкурентной среды нет продаж — в советские годы звездами были не продавцы, а снабженцы. Но времена изменились. Более того, продажи сегодня и продажи десять лет назад — разные продажи.

Сложно было не заметить — как сильно изменился мир продаж. И продолжает меняться, открывая возможность одним и не оставляя места для других. Знакомы ли вам:

Продажи как хобби

SalesMan.com.ua: Игорь, почему Вы стали тренером по продажам?

Игорь Василевский: Мне интересны продажи. Мой путь в бизнесе начался с позиции торгового представителя. С тех пор все, чем бы я ни занимался, было связано с продажами. Как тренер я учу только тому, что умею делать сам и делаю, как мне кажется, хорошо. Мой принцип: «преврати работу в хобби и больше не ходи на работу». Исследование продаж, обучение продажам и сами продажи — это, скорее, мое хобби, нежели работа. Хобби, которое дает возможность помогать другим и развиваться самому.

О манипуляциях

Избиратели в сущности ленивы и даже не хотят делать усилия, чтобы понять, о чем мы говорим. Разум требует высшей степени дисциплины, концентрации внимания. Много легче обыкновенное впечатление. Разум отталкивает зрителя, логика досаждает ему. Эмоции возбуждают, они ближе к поверхности, мягче куются.

Вильям Гэвин, спичрайтер Белого дома

Эффективно ли НЛП в бизнесе?

Отношение к партнеру как к врагу действенно лишь в том случае, если вам никогда не придется больше видеть или иметь дело с таким негодяем.

Питер Друкер

У меня есть серьезные сомнения в разрекламированной эффективности НЛП в бизнесе. НЛП появилось в 70-х годах 20-го столетия как обобщение Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером методик и подходов известных психотерапевтов тех лет: Вирджинии Сатир, Фрица Перлза и Милтона Эриксона. На отцов-основателей НЛП также оказал влияние талантливый антрополог Грегори Бэйтсон.

В связи с этим у меня есть основания полагать, что в индивидуальной терапии в руках опытного психотерапевта НЛП может быть более чем эффективно. Возвращаясь к бизнесу, следует отметить характерные особенности психотерапии и сравнить их с характеристиками бизнес-среды. Возьмем для примера ситуацию продажи (именно здесь, по утверждению «специалистов» существует масса возможностей для применения методов НЛП).

Продажа шанхайских барсов

Ваша жизнь — это не жизнь вовсе. Ни один из вас понятия не имеет о радости сознательного действия.

Карлос Кастанеда. Отдельная реальность

На мой взгляд, существует две основных стратегии продаж: в основе первой стратегии лежит помощь клиенту в принятии осознанного и взаимовыгодного решения, в основе второй — манипулятивные приемы и стремление любой ценой заключить сделку. О первой стратегии поговорим в следующий раз. В этой статье, на основе двух бестселлеров, я хочу рассказать потенциальным покупателям о некоторых манипулятивных методах продавцов. Кто предупрежден — тот вооружен.

Подписаться на Переговорные уловки