Перейти к основному содержанию

Переговоры

Открытый вопрос клиенту

В общем и целом задать правильный вопрос клиенту на порядок сложнее, чем ответить на его вопрос. Более сложно и более важно. Особенно в общении с клиентом, который закрыт и чья потребность не четко сформулирована. За годы работы у меня сложился список вопросов потенциальным клиентам, и недавно я нашел еще один хороший вопрос:

Если мы договоримся, что дополнительно мне необходимо будет узнать о Вашей компании и Вашем бизнесе, чтобы наше сотрудничество было наиболее эффективно?

    Почему я задаю подобный вопрос:
  • Ответ клиента помогает увидеть возможности поднять ценность своего предложения.
  • Демонстрация готовности сделать «еще несколько шагов» навстречу способствует установлению доверительных отношений. Как правило, клиент понимает, что профессионализм не во всезнании, а в готовности учиться.

Конкуренция по-старинке

«Синдбад-наме» Мухаммада Аз-Захири Ас-Самарканди не только образец персидской среднеазиатской прозы XII столетия (первооснова еще более древняя), но и своеобразное бизнес-пособие тех лет.

«Рассказ о слепом старце, купце и ворах» повествует о купце, который узнал, что в одном городе очень ценится сандаловое дерево, решил: «Соберу-ка я весь свой капитал, куплю сандалового дерева, повезу в этот город и продам за хорошую цену. Я наживу солидное состояние и обрету достаток, которого хватит на всю жизнь. И я не буду нуждаться в торговле или других занятиях, буду проводить время в покое и удовольствии, наслаждаясь и отдыхая». Шесть месяцев спустя он со своим караваном был уже на подходе к городу.

Реклама — двигатель торговли, и за пару дней до приезда купца городские глашатаи оповестили жителей о приближении солидной партии ценного товара. Один из местных бизнесменов, торговавший сандалом, понял, какую угрозу его бизнесу представляет иноземец и решил сыграть на опережение. Он вышел из города и, разбив палатку рядом с гостем, разжег очаг, используя вместо дров сандал.

Чужак, привлеченный запахом сандала и пораженный тем, что ценное дерево жгут как дрова, решил, что разорен. Местный торговец, «пожалел» иностранца и предложит продать товар за бесценок. Тот с радостью согласился.

Такие вот котлеры с портерами. Ничто не ново под Луной.

P. S. В конце концов и благодаря помощи местной жительницы купцу удалось избежать разорения.

Урок Глеба Жеглова продавцам

Я вспомнил уже давно удивившую меня привычку Жеглова — если кто-нибудь подходил к его столу, он незаметно переворачивал бумагу, которую читал в то время, или накрывал ее каким-нибудь другим листом, газетой, пустой папкой. Спрашивать об этом я постеснялся, да и знал с детства, что чужое письмо читать неприлично. Вот он вроде такому неприличию и препятствовал, загораживая документы...
— Нет, не читал, ты их всегда переворачиваешь, — буркнул я, еще не понимая, куда он клонит.
— А вот почему — над этим ты не задумывался? Я тебе объясню. За иную бумажку на моем столе или на твоем — это безразлично — жулик подчас готов полжизни отдать, понял? От вас-то у меня секретов нет и быть не может, сам понимаешь. Но это привычка, железная привычка, отработанная годами, понял? Никогда никакого документа постороннему глазу!

Братья Вайнеры. Эра Милосердия

Урок продаж от Гарри Гудини

Для выхода из сейфа Гудини понадобилась одна минута, а все остальное время, пока зрители медленно сходили с ума от напряжения, он сидел на сцене позади экранов, спокойно читая книгу, заблаговременно припрятанную под ковром, и изредка поглядывая на публику сквозь щели в экране. Когда истерия в зале достигла высшей точки, он спрятал книгу, взъерошил волосы и вышел на сцену, симулируя изнурение.

Николай Непомнящий. Гарри Гудини

Мастер освобождения знал, что клиент ожидает увидеть не только результат, но и шоу.

«Аксиомы» продаж

Соглашусь

  • Продажи и бизнес — слова-синонимы.
  • Людям нравится покупать, но они не любят, когда им продают.
  • Продажи легкий и низкооплачиваемый труд. Или тяжелый и высокооплачиваемый.
  • Продавать надо либо дорого, либо быстро.
  • Продажи не та профессия, в которой важно быть правым.
  • Всегда можно будет снизить цену, поднять ее — куда более сложная задача.

Поспорю

  • Продажи — это война. (Боевые действия с конкурентами убивают не конкурентов, а сам рынок.)
  • Клиент всегда прав.

Гауссиана в продажах

Возможно, вы помните из школьной программы, что прямая пропорциональность — это функциональная зависимость, при которой с увеличением/уменьшением одной величины в несколько раз вторая увеличивается/уменьшается во столько же раз. Графически прямая пропорциональность представляет собой прямую линию, проходящую через начало координат.

При планировании продаж очень часто (и чаще неявным образом) полагаются на прямую пропорциональность:

Фред Биалек о продаже ценности

Сегодня в индустрии полупроводников огромная ставка в продажах делается на цену. Но лучший способ продать — продать ценность. Это сложнее, потому что для этого требуется интеллект. Но это единственный путь к процветанию. В 70-х годах, когда я руководил продажами кассовых терминалов в National Semiconductor, наши продажи ценности представляли собой «миссионерские продажи». Мы должны были убедить крупные сети супермаркетов в том, что они нуждаются в наших системах сканирования. Единственный способ это сделать — понять их бизнес. Я знал отрасль насколько хорошо, что президенты сетей супермаркетов нередко обращались ко мне за советом. Мы кардинально изменили методы работы супермаркетов.
Когда вы объединяете интеллект и упорство, у вас действительно что-то получается.

Фред Биалек, сооснователь корпорации National Semiconductor и «один из самых упрямых продавцов в мире»

Продажи — командная работа

Распространено мнение, что продавец — и один в поле воин. Возможно, в некоторых случаях это так, но чем сложнее продажи, тем больше лиц вовлечено в процесс как со стороны клиента, так и со стороны продавца. Кто может входить в команду продавца:

«Что вы хотите мне продать?»

Тем, кто всерьез полагает, что покупателем можно манипулировать, хочется напомнить героя известного рекламного объявления издательства McGraw-Hill.

Суровый господин, сидя в кресле, скрестив руки и плотно сжав губы, внимательно смотрит в глаза. Изображение сопровождает текст:

О «психотипах» покупателя

Когда я в первый раз познакомился с идей психологической классификации покупателей, она показалась мне привлекательной. Теоретически это серьезно упрощало работу продавца: диагностировал тип — использовал соответствующий подход — считаешь прибыль. Попытка применить теорию в жизни провалилась.

Подписаться на Переговоры