Перейти к основному содержанию

Переговоры

Урок продаж от Гарри Гудини

Для выхода из сейфа Гудини понадобилась одна минута, а все остальное время, пока зрители медленно сходили с ума от напряжения, он сидел на сцене позади экранов, спокойно читая книгу, заблаговременно припрятанную под ковром, и изредка поглядывая на публику сквозь щели в экране. Когда истерия в зале достигла высшей точки, он спрятал книгу, взъерошил волосы и вышел на сцену, симулируя изнурение.

Николай Непомнящий. Гарри Гудини

Мастер освобождения знал, что клиент ожидает увидеть не только результат, но и шоу.

«Аксиомы» продаж

Соглашусь

  • Продажи и бизнес — слова-синонимы.
  • Людям нравится покупать, но они не любят, когда им продают.
  • Продажи легкий и низкооплачиваемый труд. Или тяжелый и высокооплачиваемый.
  • Продавать надо либо дорого, либо быстро.
  • Продажи не та профессия, в которой важно быть правым.
  • Всегда можно будет снизить цену, поднять ее — куда более сложная задача.

Поспорю

  • Продажи — это война. (Боевые действия с конкурентами убивают не конкурентов, а сам рынок.)
  • Клиент всегда прав.

Гауссиана в продажах

Возможно, вы помните из школьной программы, что прямая пропорциональность — это функциональная зависимость, при которой с увеличением/уменьшением одной величины в несколько раз вторая увеличивается/уменьшается во столько же раз. Графически прямая пропорциональность представляет собой прямую линию, проходящую через начало координат.

При планировании продаж очень часто (и чаще неявным образом) полагаются на прямую пропорциональность:

Фред Биалек о продаже ценности

Сегодня в индустрии полупроводников огромная ставка в продажах делается на цену. Но лучший способ продать — продать ценность. Это сложнее, потому что для этого требуется интеллект. Но это единственный путь к процветанию. В 70-х годах, когда я руководил продажами кассовых терминалов в National Semiconductor, наши продажи ценности представляли собой «миссионерские продажи». Мы должны были убедить крупные сети супермаркетов в том, что они нуждаются в наших системах сканирования. Единственный способ это сделать — понять их бизнес. Я знал отрасль насколько хорошо, что президенты сетей супермаркетов нередко обращались ко мне за советом. Мы кардинально изменили методы работы супермаркетов.
Когда вы объединяете интеллект и упорство, у вас действительно что-то получается.

Фред Биалек, сооснователь корпорации National Semiconductor и «один из самых упрямых продавцов в мире»

Продажи — командная работа

Распространено мнение, что продавец — и один в поле воин. Возможно, в некоторых случаях это так, но чем сложнее продажи, тем больше лиц вовлечено в процесс как со стороны клиента, так и со стороны продавца. Кто может входить в команду продавца:

«Что вы хотите мне продать?»

Тем, кто всерьез полагает, что покупателем можно манипулировать, хочется напомнить героя известного рекламного объявления издательства McGraw-Hill.

Суровый господин, сидя в кресле, скрестив руки и плотно сжав губы, внимательно смотрит в глаза. Изображение сопровождает текст:

О «психотипах» покупателя

Когда я в первый раз познакомился с идей психологической классификации покупателей, она показалась мне привлекательной. Теоретически это серьезно упрощало работу продавца: диагностировал тип — использовал соответствующий подход — считаешь прибыль. Попытка применить теорию в жизни провалилась.

Управление рисками в продажах

Мы хотели как лучше, а получилось как всегда.

Виктор Черномырдин

Любой подход к управлению рисками подразумевает:

  1. Выявление риска;
  2. Оценку риска;
  3. Принятие управленческого решения (стратегии реагирования на риск).

В свою очередь решение может быть:

Предложение (продать), от которого нельзя отказаться

В отличие от традиционного аукциона, где цена лота постоянно повышается, в ходе голландского аукциона заявленная вначале цена понижается до тех пор, пока не найдется желающий купить выставленный на продажу лот.

Экс-шпион об искусстве слушать

Фильмы про шпионов показывают офицера разведки в блеске остроумия и красноречия. Доводы шпиона неотразимы, и жертва соглашается на его предложение. Это и есть брехня. В жизни все наоборот. Четвертый закон вербовки говорит, что у каждого человека в голове есть блестящие идеи, и каждый человек страдает в жизни больше всего оттого, что его никто не слушает. Самая большая проблема в жизни для каждого человека — найти себе слушателя.

Подписаться на Переговоры