Перейти к основному содержанию

Переговоры

Как быть, если клиент ссылается на кризис и отсутствие денег?

Посоветуйте, что делать? Все клиенты говорят одно: «Не купим, потому что нет денег».

Во-первых, отказаться от идеи продать всем. Во-вторых, отказаться от желания продать сразу. Давайте по порядку.

Как сообщить клиенту о повышении цен?

Как начать разговор о повышении цены со своими клиентами и не потерять их?

Что может быть проще? Все остальное!

В подобной ситуации не стоит пытаться юлить и манипулировать. Прямой разговор и открытая позиция продемонстрируют клиенту вашу уверенность в новой цене.

Эффективно ли НЛП в бизнесе?

Отношение к партнеру как к врагу действенно лишь в том случае, если вам никогда не придется больше видеть или иметь дело с таким негодяем.

Питер Друкер

У меня есть серьезные сомнения в разрекламированной эффективности НЛП в бизнесе. НЛП появилось в 70-х годах 20-го столетия как обобщение Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером методик и подходов известных психотерапевтов тех лет: Вирджинии Сатир, Фрица Перлза и Милтона Эриксона. На отцов-основателей НЛП также оказал влияние талантливый антрополог Грегори Бэйтсон.

В связи с этим у меня есть основания полагать, что в индивидуальной терапии в руках опытного психотерапевта НЛП может быть более чем эффективно. Возвращаясь к бизнесу, следует отметить характерные особенности психотерапии и сравнить их с характеристиками бизнес-среды. Возьмем для примера ситуацию продажи (именно здесь, по утверждению «специалистов» существует масса возможностей для применения методов НЛП).

Работа над ошибками в торговом зале

Говорят, что шопинг позволяет отвлечься от работы. Возможно. Но не в моем случае. Становясь покупателем, я остаюсь бизнес-консультантом. Я не просто покупаю, а параллельно оцениваю, сравниваю, делаю выводы. Выводы, к сожалению, не всегда положительные. В различных городах, на различных рынках и под различными вывесками продавцы-консультанты делают одни и те же ошибки. Какие? Вначале ответьте на такой вопрос: достаточно ли для успеха в продаже:

  • дружеского расположения продавцов-консультантов к посетителям;
  • всестороннего знания продуктового ассортимента и исчерпывающих ответов на вопросы клиентов;
  • лояльности и веры продавцов в свою компанию?

Продавай так, словно покупаешь. Покупай так, словно продаешь

— У тебя совсем нет деловой хватки, — сказала она. — Продавать надо так, будто ты покупаешь.

Габриэль Гарсиа Маркес. Полковнику никто не пишет

От себя добавлю:

Покупать надо так, будто ты продаешь.

Поставщик поднимает цены — что делать?

Что делать, если поставщик начал непрозрачно намекать на пересмотр контракта и повышение цены?

В подобной ситуации самое главное — хорошо изучить ситуации и взять инициативу в свои руки. Прежде всего, ответьте на следующие вопросы:

Сам не знает, что он хочет... продать

То, что вы говорите важнее того, как вы об этом говорите. Главное — это решить, что вы можете обещать тому, кто купит рекламируемый товар.

Дэвид Огилви

Out-of-Box Thinking, или Как провести мозговой штурм

Есть несколько способов начать эту статью. Например, так:

Слава Аллаху, господу миров! Привет и благословение господину посланных, господину и владыке нашему Мухаммеду!

Аллах да благословит его и да приветствует благословением вечным, длящимся до судного дня!

После этого сказания о первых поколениях стали назиданием для последующих, чтобы видел человек, какие события произошли с другими, и поучался, и чтобы, вникая в предания о минувших народах и о том, что случилось с ними, воздерживался от греха. Хвала же тому, кто сделал сказания о древних уроком для народов последующих…

«Какое это имеет отношение к проблемам маркетинга?» — спросите вы. Самое прямое! Сказки «Тысяча и одна ночь» — источник 1000 и одной идеи продвижения товара. Об этом и о других подходах к решению бизнес задач пойдет речь в этой статье.

Фильмы для предпринимателей, руководителей и переговорщиков

К каждому бизнес-тренингу у меня есть список рекомендованной литературы. На этой странице находится обновляемый список рекомендованных (не учебных!) фильмов:

Продажа шанхайских барсов

Ваша жизнь — это не жизнь вовсе. Ни один из вас понятия не имеет о радости сознательного действия.

Карлос Кастанеда. Отдельная реальность

На мой взгляд, существует две основных стратегии продаж: в основе первой стратегии лежит помощь клиенту в принятии осознанного и взаимовыгодного решения, в основе второй — манипулятивные приемы и стремление любой ценой заключить сделку. О первой стратегии поговорим в следующий раз. В этой статье, на основе двух бестселлеров, я хочу рассказать потенциальным покупателям о некоторых манипулятивных методах продавцов. Кто предупрежден — тот вооружен.

Подписаться на Переговоры