Переговоры

Фильм [Пёс Барбос и необычный кросс] приобрели все страны. Только Япония почему-то отказалась. После выхода «Пса Барбоса» на экраны, Леонид Гайдай стал признанным комедийным режиссером. Прошло несколько лет. Гастролируя в одной из зарубежных стран, мы попали на прием в советское посольство. После приема посол, взяв меня под руку, привел к себе в кабинет.
— Сейчас что-то покажу,— сказал он, открыл сейф и вытащил оттуда коробку с пленкой.
Я решил, что мне покажут особо интересную хронику.
— Это ваш «Пес Барбос»,— говорит посол.— Держу его в сейфе, чтобы подольше сохранился. По праздникам мы смотрим его всем посольством. А главное, «Пса Барбоса» мы показываем иностранцам перед началом деловых переговоров. Они хохочут, и после этого с ними легче договориться.

Юрий Никулин. Почти серьезно

P. S. Чтобы договориться слов недостаточно.

Одна из любимых моделей адептов НЛП — «нейрологические уровни». «Продвинутые» НЛПисты в качестве первоисточника указывают на теорию логических типов Бертрана Рассела, умалчивая, что сам Рассел позднее назвал свою теорию «безмозглой» («brain-dead»).

И все же эта псевдонаучная конструкция будет весьма кстати, если потребуется экспромтом сделать самопрезентацию. Предложенные Робертом Дилтсом «уровни» можно использовать как темы для рассказа о себе:

• Духовность: Что представляют собой моя миссия и видение?
• Идентичность: Кто я как человек и профессионал?
• Убеждения и ценности: Во что я верю и что ценю в своей жизни и работе?
• Способности: В чем я компетентен?
• Поведение: Каковы мои подходы к работе?
• Окружение: Чего я уже добился?

Таким образом можно даже презентовать компанию или продукт.

Знакомлюсь с результатами масштабного проекта, осуществленного при поддержке международных организаций (специфика в данном случае неважна). Как в каждом серьезном проекте реорганизации, имела место быть широкая информационно-разъяснительная кампания: пресса, печатные материалы, выступления. Социологические исследования в процессе работы выявили значительный уровень (примерно у 30% целевой аудитории) сомнений в объективности и достоверности информации о целях и результатах проекта. Что, конечно же, оказывало влияние на ход и динамику внедрения изменений. Высокий процент критического отношения был связан с:

• неточностями в изложении и
• однобокостью освещения (только позитив).

Мораль этой истории проста:

• Ошибки в мелочах подрывают доверие к главному.
• Если хотя бы часть аудитории настроена скептически и «запрограммирована» искать негатив, нужно пойти ей «на встречу» и рассказать о возможных проблемах/рисках предлагаемого решения/проекта/плана действий (с последующим разоблачением). Это стоит сделать, даже готовя информацию для безусловных сторонников, — на случай их столкновения с возможными противниками.

Среди психологов существует точка зрения, что контраст является основой восприятия. Так это или нет, но контраст без всяких сомнений позволяет привлечь/удержать внимание, расставить акценты, остаться в памяти слушателей. Контраст — игра, в которую можно играть с самыми разными переменными:

• размер,
• цвет,
• насыщенность,
• форма (и гарнитура шрифтов),
• движение,
• скорость,
• громкость,
• тема,
• стиль изложения,
• информационная насыщенность.

Главное правило: контраст должен быть явным. Словами героини Уильяма Сомерсета Моэма: «Главное — это умение держать паузу, лучше ее не делать, но если уж вышло — держи ее, сколько можешь». С чем нельзя согласиться, так это с тем, что паузу лучше не делать, все остальное — абсолютная правда.

Можно так:

Если сложить кровеносные капилляры в одну линию, то такой сосуд протянется на 100 000 километров.

А можно так:

Если сложить кровеносные капилляры в одну линию, то такой сосуд протянется на 100 000 километров. Это почти два с половиной путешествия вокруг Земли по экватору.

Если сама по себе цифра не дает представления, много это или мало, стоит дать доступный воображению читателя или слушателя «эталон».

Сравните:

Сердечно-сосудистая система человека — сложнейшая система органов, которая обеспечивает циркуляцию крови по организму и в состав которой входят сердце и кровеносные сосуды.

и

Средняя масса сердца взрослого человека 400 граммов. В среднем сердце сокращается 70 раз в минуту, за сутки — 100 800, а за 70 лет жизни — более 2,5 миллиарда раз. За сутки сердце перекачивает 40 000 литров крови, а за всю жизнь — более 1 миллиарда литров. Если сложить кровеносные капилляры в одну линию, то такой сосуд протянется на 100 000 километров.

Эмоции могут как помогать, так и мешать спикеру во взаимодействии с аудиторией. Безэмоциональное выступление теряет в эффективности влияния, а чрезмерно увлеченный своей темой докладчик рискует снизить силу своей аргументации.

Любое решение — в большей или меньшей степени — принимается под воздействием эмоций. Поэтому спикер, в том числе своей собственной эмоциональностью создает у слушателей соответствующее настроение и отношение к себе и своему предложению, но...

Важно помнить, что даже, принимая преимущественно эмоциональное решение, человеку необходимо рациональное объяснение своим действиям. В первую очередь для самого себя, во вторую — для окружающих. Задача спикера предоставить слушателям такое объяснение.

Самый простой способ убедиться, что управляя своим физическим состоянием, можно управлять своим эмоциональным фоном: нахмуриться и сказать первое, что придет в голову. С высокой степенью вероятности первым в голову придет не самое разумное, доброе, вечное. Проверьте.

Сколько чувств слушателей вы задействуете в своих презентациях? На всякий случай оглашаю весь список:

1. слух,
2. зрение,
3. обоняние,
4. осязание,
5. вкус.

С первыми двумя все понятно — даже без использования слайдов сам докладчик представляет собой эффективное визуальное средство. А вот древнейшие механизмы ориентирования в окружающей среде часто остаются не у дел. И пусть восприятие запахов человеком нельзя сравнить даже с таковым у человекообразных обезьян, обоняние, вкус и осязание также можно «подключить» в качестве каналов коммуникации.

P. S. В ходе одной презентации, которую я помогал готовить, каждый слушатель получил сертификат на бесплатный прыжок с парашютом (это соответствует бизнесу клиента и ключевой идее презентации). Те кто осмелится, наверняка не смогут забыть представленный им проект.

Понимание себя — основа для понимания другого. Не всегда, не во всем, но часто. Например, намереваясь выстроить с кем-либо продуктивные рабочие отношения, полезно опираться на два постулата:

1. Нам нравятся те, кому нравимся мы.
2. Нам интересны те, кто интересен нам.

Из этого следует два вопроса-подсказки:

1. Что мне нравится в этом человеке?
2. Чем я могу быть ему полезен?