Перейти к основному содержанию

Презентации

О Sales collateral

В «длинных» корпоративных продажах клиенту требуется различная информация на каждом этапе принятия им решения о покупке. Но, либо не понимая этой простой вещи, либо не желая заморачиваться, большинство продавцов готовит один набор маркетинговых материалов (т. н. sales collateral) на все случаи жизни. Например, одна и та же брошюра отправляется холодному клиенту и прилагается к коммерческому предложению в ответ на RFP. При таком подходе сложно ожидать снайперской точности обращения.

    Какова альтернатива?
  • Самое простое — воспользоваться «традиционной» классификацией клиентов Suspect — Prospect — Lead — Opportunity — Customer. В идеале — использовать специфический для вашего бизнеса и ваших клиентов цикл принятия решений.
  • Определить ключевые задачи, вопросы, возражения, сомнения клиента на каждом из этапов.
  • Продумать ключевые посылы-провокации для каждого из этапов по каждому из вопросов.
  • «Запаковать» посылы в подходящие формулировки и форматы.
  • Предоставлять клиенту только ту информацию, которая соответствует текущему этапу принятия им решения о покупке.

Кларксон о продавцах-умниках

На этой неделе я провел полчаса в компьютерном магазине, и лишь когда продавец попрощался со мной, я понял, что до этого он разговаривал по-английски, а не по-норвежски. Я не знаю, что такое DOS. Не знаю, сколько мегабайт в «Маке», а даже если бы и знал, то не мог бы сказать, много это или мало. Они говорят, что мне нужно больше оперативной памяти. Вот же черт. В этом, конечно же, нет ничего плохого. Представители любой группы единомышленников всегда изобретают свой собственный язык, чтобы неполноценные типы вроде меня не смогли их понять. Когда между собой разговаривают полицейские, невозможно понять ни слова. Они называют машины «транспортным средством» и не ходят, как все, а «следуют». Не лучше дело с медиками, а с адвокатами вообще тушите свет. А еще есть целый мир кино и телевидения. Я знаю, что такое «вертикальная развертка», а вы нет, поэтому я лучше и умнее вас.

Джереми Кларксон. Автомобили по Кларксону

Голый спикер

Первый министр (обычным тоном). Простите за грубость, ваше величество. (Свирепо.) Ты голый, старый дурак! Понимаешь? Голый, голый, голый!

Евгений Шварц. Голый король

Перечитывая пьесу Евгения Шварца «Голый король», подумал, что некоторые спикеры также становятся «голыми», когда пытаются спрятать отсутствие смысла в своем выступлении за набором слайдов и мультимедиа.

    Я твердо уверен:
  • Содержание важнее формы,
  • Содержание определяет форму,
  • Содержание невозможно заменить формой.

Стив Джобс о PowerPoint

Ревизия продукции началась с упразднения PowerPoint. «Терпеть не могу, когда люди показывают слайды вместо того, чтобы думать, — объяснял потом Джобс. — Они рассматривают проблему с помощью презентации. Я хотел, чтобы люди включались, чтобы обсуждали вопросы за столом, а не разглядывали картинки. Если человек знает, о чем говорит, ему не нужен PowerPoint».

Уолтер Айзексон. Стив Джобс

«Как вы яхту назовёте...»

Удачное имя дорогого стоит. Причем не только в бизнесе. Замечательный пример научного нейминга/брендинга приводит Стивен Хокинг в своей книге «Черные дыры и молодые вселенные»:

Хотя понятие, называемое ныне черной дырой, появилось более двухсот лет назад, само название «черная дыра» было введено лишь в 1967 году американским физиком Джоном Уилером. Здесь была определенная доля гениальности: такое название гарантировало, что черные дыры войдут в мифологию научной фантастики. Оно также стимулировало научные исследования, дав имя тому, что раньше не имело удовлетворявшего всех названия. Не надо недооценивать важность хорошего имени в науке.

P. S. За брендом «e-business» стоит другой бренд — IBM. Что любопытно, вместо того, чтобы единолично использовать свою интеллектуальную собственность, «голубой гигант» фактически сделал неологизм всеобщим достоянием и активно популяризировал его. Резоны ясны: таким образом IBM наполняла водой пруд, в котором планировала позднее хорошенько порыбачить.

Гауссиана в продажах

Возможно, вы помните из школьной программы, что прямая пропорциональность — это функциональная зависимость, при которой с увеличением/уменьшением одной величины в несколько раз вторая увеличивается/уменьшается во столько же раз. Графически прямая пропорциональность представляет собой прямую линию, проходящую через начало координат.

При планировании продаж очень часто (и чаще неявным образом) полагаются на прямую пропорциональность:

О деревьях и бизнес-презентациях

Дерево хорошо символизирует собой структуру бизнес-презентации: ствол — ключевая идея выступления, ветви — аргументы, листья — факты, примеры и другой иллюстративный материал.

Презентация должна продавать!

В чем цель презентации и публичного выступления?

Цель презентации — продать. Иначе говоря, цель не в том, что вы планируете сделать (рассказать, представить или поделиться опытом), а в том, что должны сделать слушатели после вашего выступления (позвонить вам, зайти на ваш сайт, порекомендовать руководству компании встречу с вами).

Out-of-Box Thinking, или Как провести мозговой штурм

Есть несколько способов начать эту статью. Например, так:

Слава Аллаху, господу миров! Привет и благословение господину посланных, господину и владыке нашему Мухаммеду!

Аллах да благословит его и да приветствует благословением вечным, длящимся до судного дня!

После этого сказания о первых поколениях стали назиданием для последующих, чтобы видел человек, какие события произошли с другими, и поучался, и чтобы, вникая в предания о минувших народах и о том, что случилось с ними, воздерживался от греха. Хвала же тому, кто сделал сказания о древних уроком для народов последующих…

«Какое это имеет отношение к проблемам маркетинга?» — спросите вы. Самое прямое! Сказки «Тысяча и одна ночь» — источник 1000 и одной идеи продвижения товара. Об этом и о других подходах к решению бизнес задач пойдет речь в этой статье.

Подписаться на Презентации