Перейти к основному содержанию

Инструменты

Как подготовить руководство для продавцов

Учиться логистике лучше всего у компании DHL, практике построения бизнес-процессов — у создателей сети McDonald’s, а методам поддержки продаж и продавцов — у MLM-компаний. Почему? Потому что, не имея возможности жесткого и непосредственного контроля ежедневной деятельности своих независимых представителей, каждая заботящаяся о своей репутации MLM-компания вынуждена прибегать к другим методам организации работы. Один из таких методов — хорошо продуманные руководства для продавцов. Тщательно подготовленное руководство не только уменьшает количество ошибок в работе, но решает и ряд других важных для компании задач. Предлагаю взять урок у одной из наиболее успешных MLM-компаний, компании Amway.

Майкл Шульц, Джон Дерр. Маркетинг профессиональных услуг

Нация свободных агентов, рождение которой Дэниел Пинк провозгласил в одноименной книге, будет в значительной степени представлена консультантами. Поэтому актуальная и сегодня тема продвижения консультационных услуг с каждым днем будет становиться все более востребованной.

Я работаю в консалтинге больше десяти лет и книгу Майкла Шульца и Джона Дерра «Маркетинг профессиональных услуг» брал в руки с некоторым предубеждением — слишком много поверхностного и пустого встречалось раньше. Был рад ошибиться. Книга реалистична, практична, подробна (даже слишком подробна) и будет полезна не только начинающим, но и опытным консультантам (азбучные истины имеют свойство забываться по мере получения опыта).

В отличие от доморощенных «экспертов» Шульц и Дерр не «раскрывают секрет», как взорвать рынок и в одночасье стать его лидером. Более того, авторы считают, что лидерство как цель, уникальность как необходимость, а также другие «аксиомы» маркетинга — не более, чем ничем не обоснованные мифы.

Авторы не гуру, и, к их чести, на это не претендуют. В чем-то с ними можно поспорить, но еще лучше обратиться к тем абзацам, которые просто кричат: «Скорее сделай это!»

Итак, отличайтесь от других: перестаньте внимать непрерывным призывам со стороны консультантов и маркетологов, равно как и со страниц учебников... быть уникальными, единственными в своем роде, сияющим маяком новизны в море всего старого и неизменного. Вместо этого сосредоточьтесь непосредственно на предоставлении ценности, которую вы обещали предоставить (что само по себе может быть необычным, если не уникальным), и найдите способы завязать об этом диалог с клиентом. Это не только лучший маркетинг, но и менее одинокий путь, чем «быть уникальным».

Майкл Шульц, Джон Дерр. Маркетинг профессиональных услуг

Мерчендайзинг и проектирование интерфейсов

Поймал себя на мысли, что выкладка товаров в магазине является интерфейсом взаимодействия с покупателем, а значит в разработке стандартов мерчендайзинга и проектировании программных интерфейсов можно найти общие принципы. Погуглил и нашел. Оцените, насколько актуальны и применимы для мерчендайзинга выдержки из книги Microsoft Visual Basic 6.0 Programmer’s Guide (Microsoft Press, 1998).

Композиция или размещение элементов пользовательского интерфейса определяет не только его эстетику, но и удобство применения.

    Композиция подразумевает:
  • размещение элементов управления;
  • согласованность элементов управления;
  • понятность элементов;
  • использование разделителей;
  • простоту дизайна.

В большинстве интерфейсов не все элементы равнозначны. Интерфейс нужно проектировать так, чтобы пользователь сразу же понимал, какие элементы важнее других. Поэтому размещение должно подчеркивать иерархию: важные элементы следует помешать на видное место, а маловажные или редко используемые — на менее заметное. В большинстве языков мира текст читается слева направо и сверху вниз. Это верно не только для книг, но и для экрана компьютера. Поэтому большинство пользователей первым делом обращают внимание на верхний левый угол экрана, следовательно, именно там стоит расположить самые важные элементы интерфейса.

Важно также объединение элементов управления в группы. Группировать элементы следует в соответствии с назначением.

Недостаток согласованности и нелогичность интерфейса вносят в приложение беспорядок, лишают его организованности, что порождает сомнения в его надежности.

Назначение интуитивно понятных элементов можно определить по их внешнему виду. Такие элементы сопровождают нас во всех сферах жизни — например, одного взгляда на рукоятки велосипедного руля с выемками для пальцев хватит, чтобы понять, в каком месте держать руль. Интуитивно понятные элементы стоит применять и в пользовательском интерфейсе.

Разделители подчеркивают важность некоторых элементов, в результате чего работа с приложением становится более удобной. Обычно разделителями служит пустое пространство вокруг или между данными формы. Элементы управления и данные загромождают интерфейс. и становится трудно найти нужные поля и информацию. Разделители же позволяют подчеркнуть важность элементов формы. Заранее определенные расстояния между элементами и их выравнивание по вертикали и горизонтали делают интерфейс удобнее. Текст в журналах верстается в равноотстоящих друг от друга колонках, что облегчает его чтение; точно так же упорядоченный интерфейс лучше воспринимается, и с ним проще работать.

10 способов потерять деньги на выставке

Выставка была, есть и будет одним из самых дорогих инструментов маркетинга. Тем обиднее терять деньги из-за ошибок в организации, которых легко избежать. Мой список самых распространенных ошибок выставочных компаний:

  1. Решение об участии принимается под давлением традиций («Всегда участвовали/Никогда не участвовали»), а не на основании предварительно заданных критериев.
  2. Нет понятных и измеримых целей участия.
  3. Расположение стенда, его размер, тип застройки и характер оформления не соответствуют целям участия.
  4. Не разосланы приглашения клиентам, партнерам и представителям СМИ.
  5. Сотрудники не обучены специфике работа на выставочном стенде.
  6. Раздаточные материалы, включая бланки контактов, не подготовлены в нужном количестве.
  7. Отсутствует график работы сотрудников на стенде.
  8. Нет ежедневного подведения итогов работы.
  9. Нет детального «разбора полета» по окончанию выставки.
  10. Не сделаны последующие контакты с гостями стенда.

Исходящий телемаркетинг: собственный отдел или аутсорсинг?

Можно ли отдать работу по первичному прозвону «холодной» базы потенциальных клиентов в сторонний колл-центр?

Признаюсь, будучи сторонник аутсорсинга, я крайне недоверчиво отношусь к передаче функции продаж стороннему провайдеру. Моя специализация как консультанта и бизнес-тренера — продажи корпоративным клиентам, и здесь колл-центр (внешний или внутренний) может взять на себя сервисные функции, но никак не функции продаж. Относительно небольшое количество потенциальных корпоративных клиентов и необходимость тщательной индивидуальной работы с каждым из них не позволяют поставить такую работу на поток. На рынках B2C таких возможностей больше, чем в B2B продажах.

Подписаться на Инструменты