Перейти к основному содержанию

Управление продажами

Отличия продаж B2B и B2C

Несмотря на бытующее представление о том, что «Хороший продавец продаст все, что угодно и кому угодно», опыт продаж убеждает в обратном: продажа продаже рознь. Если проводить аналогию между продажами и спортом, то можно выделить продавцов-спринтеров и продавцов-стайеров. Первые, как правило, работают на массовом рынке, вторые — продают корпоративным клиентам.

Давайте посмотрим, какие существуют отличия между продажами B2B и B2C, и какие практические выводы из этого можно сделать.

О рыбалке и сегментации рынка

Сегментация заключается совсем не в том, чтобы в очередном отчете показать, кто уже является клиентом компании. Смысл и цель сегментации — сделать свое предложение наиболее привлекательным для значимых — исходя из стратегии компании — клиентов. Для этого надо:

Нюбар Афиян о развитии продаж

По мере того, как мы доросли до 30, 40, 50 миллионов долларов годовых продаж, стало совершенно необходимо разнообразить спектр вещей, которые мы могли делать. Я видел это и в других компаниях раз за разом. У одних это происходило на 15 миллионах, у других на 100, но рано или поздно случалось у всех. Изначально твоя компания выходит с новым продуктом и начинает его продавать каким-то потребителям. Но если ты хочешь быть успешным, то дальше должно произойти одно из двух.

Работа над ошибками в торговом зале

Говорят, что шопинг позволяет отвлечься от работы. Возможно. Но не в моем случае. Становясь покупателем, я остаюсь бизнес-консультантом. Я не просто покупаю, а параллельно оцениваю, сравниваю, делаю выводы. Выводы, к сожалению, не всегда положительные. В различных городах, на различных рынках и под различными вывесками продавцы-консультанты делают одни и те же ошибки. Какие? Вначале ответьте на такой вопрос: достаточно ли для успеха в продаже:

  • дружеского расположения продавцов-консультантов к посетителям;
  • всестороннего знания продуктового ассортимента и исчерпывающих ответов на вопросы клиентов;
  • лояльности и веры продавцов в свою компанию?

Штрафовать или депремировать?

Подскажите, как правильно разработать систему штрафов для региональных менеджеров по продажам за превышение норматива оборачиваемости дебиторской задолженности.

Из двух вариантов — штрафовать или депремировать — я предпочту второй. Несмотря на то, что экономически результат может быть тот же (например, сотрудник вместо 500 у. е. получит 300 у. е.), психологическое воздействие этих способов материального стимулирования существенно различается.

Условия эффективного обмена знаниями в организации

Когда вы представляете себя в роли учителя, думайте не о том, чтобы вкладывать знания, а о том, чтобы извлекать их. Когда люди приходят к своим собственным выводам и решениям, они гораздо глубже привержены тому, чтобы поддерживать их, чем то, что вы им укажете. Тренинг — это метод, используемый для «извлечения» знаний помощью рефлексии.

Дэвид Молден

Один из основных активов компании — знания сотрудников. Как внутри компании создать условия для обмена знаниями между сотрудниками, их сохранения и дальнейшего использования?

Стандарты снова в моде! Разработка и внедрение стандартов продаж

Не надо бороться за чистоту, надо подметать.

Илья Ильф

О прозе бизнеса

Начну с признания: я не люблю «клиент-ориентированность». Нет, конечно, мне нравится, когда меня обслуживают так, словно я единственный клиент компании, просто я не понимаю, что скрывается за этим невероятно популярным словом.

Судьба маркетолога, или Мы выбираем, нас выбирают

Судьба — не случай, а предмет выбора.

Уильям Брайн

Я помню, как несколько лет назад, мой ответ на вопрос «Кем ты работаешь?» вызывал искреннее удивление: «Маркетолог? У вас есть отдел маркетинга?». После чего приходилось объяснять, чем конкретно я занимаюсь в своей компании. Ныне отделом маркетинга никого не удивишь, скорее, удивляет его отсутствие. Тем не менее, вопросы остались. Теперь меня спрашивают, как правильно подойти к организации отдела маркетинга (далее по тексту — ОМ), каких людей брать, на что обращать внимание в первую очередь, как удержать тех, кто подходит компании? Мне довелось побывать по обе стороны стола в комнате переговоров — быть соискателем и представлять работодателя. Вот этот опыт и будет изложен ниже.

Быть или не быть… большим?

Согласно авторитетным источникам, заповедь «Плодитесь и размножайтесь» была дана, когда население Земли состояло из двух человек.

Уильям Индж

Эксперт — это человек, который больше не думает; он знает.

Кин Хаббард

Около 4,6 млрд. лет тому назад возникла планета Земля. Не менее 3,5 млрд. лет тому назад на Земле появилась жизнь. Больше 200 млн. лет тому назад появились первые динозавры. Примерно 65 млн. лет тому назад после десятков миллионов лет господства гигантские ящеры исчезли.

До сих пор нет единой точки зрения на причину гибели этих животных. Тем не менее, существующие (и часто противоречащие друг другу) гипотезы имеют нечто общее. По мнению ученых, основной причиной ухода динозавров со сцены жизни стала чрезмерная специализация организма. Ящеры отличались разнообразием видов и были прекрасно приспособлены к тогдашним условиям жизни (самые крупные представители динозавров достигали 25-30 м в длину и весили до 50 тонн). Но с резким изменением условий обитания (существуют различные версии произошедших изменений: резкий скачок магнитного поля, эпидемии, повышение содержания кислорода в атмосфере, резкое охлаждение океана и т. д.) динозавры, не сумев быстро перестроиться, прекратили свое существование.

Переходя с языка палеонтологии на более близкий бизнесу язык теории систем, можно предположить, что самые крупные в истории планеты животные не соответствовали одному важному системному принципу: для успешного приспособления и выживания элементу системы требуется гибкость, степень которой должна быть прямо пропорциональна возможным колебаниям неопределенности в системе. Иначе говоря, в эпоху перемен выживает не самый крупный, а самый гибкий.

Частное решение общей задачи: оплата труда торговых представителей

Любой бизнес требует усилий по продаже товара или услуги потенциальному покупателю. Это необходимое и обязательное условие. Задача же в том, как эти усилия оплачивать. Рассмотрим один из возможных ответов на этот вопрос. Сразу же оговорюсь, что ни одно решение не может считаться универсальным и одинаково эффективным для любой компании. Более того, компания должна время от времени пересматривать существующую модель расчета заработной платы своих сотрудников и при необходимости изменять ее. Такая необходимость может быть вызвана как переменами в компании и на отдельно взятом рынке, так и на макроэкономическом уровне.

Подписаться на Управление продажами