Перейти к основному содержанию

Управление продажами

Ключевые показатели (KPI) B2B-маркетинга и продаж

Частый вопрос: «В каких показателям планировать и по каким показателям оценивать эффективность маркетинга и продаж на B2B-рынках?» Одного для всех ответа нет и быть не может. Но можно попробовать составить список, из которого каждый выберет актуальные для своего бизнеса показатели. Присылайте свои варианты.

Книгу продаж в топку!

Вначале было слово. Потом появился печатный текст. А еще спустя время был придуман гипертекст. Самой известной реализацией идеи гипертекста является интернет.

Так называемая «книга продаж» — это атавизм и пережиток доинтернетовских времен. Усилия по написанию и поддержанию книги продаж достойны иной цели. Статичная книга продаж должна уступить место интерактивной внутренней сети. Вместо «вещания» — диалог. Вместо документа — система создания документов. В этой системе

Как работать с самыми крупными клиентами?

  • Крупные компании-клиенты видят свои потребности фрагментированно, каждое подразделение понимает только свою часть общей картины.
  • Крупные поставщики имеют несколько направлений деятельности, каждое из которых пытается продать клиенту свои продукты и услуги, получив большую долю клиентского бюджета.
  • Клиент извлечет больше пользы из сотрудничества с поставщиком, если последний предложит ему комплексный, системный подход.
  • Имеет смысл создать самостоятельные структуры, специализирующиеся на обслуживании наиболее крупных клиентов.

Структура отдела продаж: выгоды специализации

При построении структуры отдела продаж я рекомендую отдавать предпочтение «внешним» критериям (в первую очередь, отрасль), а не внутренним (например, продукты или сбытовые каналы). Преимущества такого подхода раскрываются сразу в нескольких аспектах:

Спецназ от слова «специализация»

«Хороший продавец продаст что угодно кому угодно» — очень популярное утверждение. Насколько оно верно? По моим наблюдениям, хорошие продавцы достигают пика своей результативности, отработав на новом для себя рынке определенное время. Время требуется, чтобы изучить продукт, понять рынок, выстроить связи. Специализация — большое дело. Даже в военном ремесле, с которым часто сравнивают торговлю. Вот что пишет Михаил Болтунов в книге

Первоначально в верхах считали, что можно подготовить спецназовца-универсала. Этакий вариант киношного Рэмбо.

Гауссиана в продажах

Возможно, вы помните из школьной программы, что прямая пропорциональность — это функциональная зависимость, при которой с увеличением/уменьшением одной величины в несколько раз вторая увеличивается/уменьшается во столько же раз. Графически прямая пропорциональность представляет собой прямую линию, проходящую через начало координат.

При планировании продаж очень часто (и чаще неявным образом) полагаются на прямую пропорциональность:

Первые шаги службы продаж

Как начать продажи на новом для себя рынке? Какие продавцы нужны компании и как их искать? Как сократить риски и максимально быстро выйти на уровень безубыточности? Ответам на эти вопросы посвящена данная статья.

Совершенствуем «воронку продаж»

В «теории» управления продажами очень популярна модель «воронка продаж». Суть модели — стандартизация и деление процесса продажи на определенные этапы, например такие:

  1. Установление контакта.
  2. Презентация компании и решений.
  3. Подготовка коммерческого предложения.
  4. Подписание договора.

Предполагается, что с помощью «воронки продаж» можно решить важные управленческие задачи:

Территория хаоса

По просьбе журнала «Управление персоналом» прокомментировал бизнес-кейс. Ситуация одним абзацем: на HR-конференции встречаются два директора по персоналу — Белка и Лиса. Лиса рассказывает о сложной ситуации в своей компании, супермаркете бытовой техники. Белка пытается помочь подруге советом. Мой комментарий ниже.

B2B и B2C — 2 «жанра» продаж

Art of Sales: Игорь, Ваш проект называется «Школа корпоративных продаж». С чем связано его появление? Как развивались корпоративные продажи на украинском рынке?

Игорь Василевский: Возраст отечественного бизнеса подростковый — всего-то 18 лет. Первым предпринимателям приходилось учиться на своих собственных ошибках и брать пример с иностранных компаний, которые постепенно приходили на наш рынок. Пионерами были FMCG-компании: Coca-Cola, Proctle&Gamble и др. Так сложилось, что модели и методы продаж и управления продажами, которые они с собой принесли, в дальнейшем получили широкое распространение, выйдя не только за пределы этих компаний, но и вообще за границы FMCG-продаж. Тому есть несколько причин.

Подписаться на Управление продажами