Стратегическое управление

Французский просветитель Дени Дидро писал: «Знание того, какими вещи должны быть, характеризует человека умного; знание того, каковы вещи на самом деле, характеризует человека опытного; знание того, как их изменить к лучшему, характеризует человека гениального».

Можно поспорить относительно терминов, которые использовал Дидро, но для меня нет сомнений, что в руководстве компании должны быть представлены все три роли:

1. кто знает, какими вещи должны быть;
2. кто знает, каковы вещи на самом деле;
3. кто знает, как их изменить к лучшему.

Не обязательно, чтобы их воплощал один человек.

• Не обязательно быть лучшим, чтобы стать первым.
• Не обязательно стремиться к удобству пользователей, чтобы владеть крупнейшей клиентской базой.
• Не обязательно считаться с потребителями, чтобы надежно удерживать свою целевую аудиторию.

Удовлетворенность клиента, репутация компании, «социальная ответственность бизнеса» — малозначительные факторы на фоне значимых издержек переключения (switching costs).

Компетентность руководителя это не тоже самое, что управленческая мудрость. Случается, они соединяются в одном человеке.

Когда люди совершают ошибку, им меньше всего на свете нужно наказание. В это время их нужно ободрять и вселять уверенность. Я думаю, что давить на человека, когда он и так в состоянии стресса,— худшее, что можно сделать.

Практика показывает, что любую большую идею нужно продавать, продавать, продавать, и только тогда дело сдвинется хотя бы на йоту.

Успех в бизнесе не приходит после тончайших расчетов и предсказаний. Куда важнее следить за реальными изменениями и уметь правильно и быстро на них реагировать. Поэтому стратегия должна быть подвижной и предупреждать события.

Джек Уэлч. Джек. Самая суть

В 1969 году в июньском номере журнала Industrial Marketing была опубликована статья Джека Траута «Позиционирование — игра, в которую играют люди на современном „и-я-тоже“ рынке» (Jack Trout: Positioning is a Game People Play in Today’s Me-Too Marketplace, Industrial Marketing, Vol.54, No.6, June 1969, pp.51-55). С этого момента началось восхождение Джека Траута на Олимп бизнес-консалтинга.

Написанная совместно с Элом Райсом книга «Позиционирование: битва за узнаваемость» (Positioning: The Battle for Your Mind) стала Кораном для маркетологов (Библией я бы назвал «Основы маркетинга» или «Маркетинг менеджмент» Филипа Котлера). Несмотря на излишнее упрощение и частую нестыковку с практикой, считаю чтение книги Траута и Райса обязательным для каждого маркетолога.

Самое примечательное же для меня в творческой биографии Джека Траута — то, что своими достижениями он обязан одной-единственной идее:

Для успеха на высококонкурентном рынке необходимо занять свою «нишу» в сознании потребителя.

Джек Траут не только предложил концепцию позиционирования, но и сам ей неуклонно следовал. Мне представляется, что именно в этом главный урок Траута: будь прост и последователен. Римский полководец и политик Катон Старший, у меня нет сомнений, согласился бы с этим.

И, конечно, цитата из той самой книги «Позиционирование: битва за узнаваемость»:

В нашем сверхкоммуникативном обществе наилучшим способом донесения желаемой информации до получателя являются сверхпростые сообщения. ...Отбросить все неясности, упростить, а потом, если вы хотите, чтобы его впечатление надолго осталось в памяти потребителей, еще раз упростить.

Мечты — не уход от действительности, а средство приблизится к ней. Сомерсет Моэм

Ничто так не способствует созданию будущего, как смелые мечты. Сегодня утопия, завтра — плоть и кровь. Виктор Гюго

Душа без воображения все равно, что обсерватория без телескопа. Генри Уорд Бичер

Планы — это мечты знающих людей. Эрнст Фейхтерслебен

Желание — самая могучая вещь в мире. Все происходит благодаря сознательному желанию. Георгий Гурджиев

Дорога рождается под ногами идущего. NN

И для баланса:

Популярная практика определения ключевых факторов/драйверов успеха (Critical success factor, CSF) фактически представляет собой поиск релевантных контролируемых переменных, связанных причинными (необходимы и достаточны) или продуктовыми (необходимы, но не достаточны) связями с желаемым результатом.

Сухая теория:
• Результат — это функция значений релевантных контролируемых и неконтролируемых переменных.
• Не все подконтрольные переменные релевантны.
• Не все релевантные переменные подконтрольны.
• Не все неконтролируемые переменные являются неподконтрольными.
• Зависимость между переменными не обязательно имеет причинный характер.
• Выявленная зависимость имеет место в конкретных условиях наблюдения.
• Корреляция полезна в предсказании явлений, в поиске причин необходим эксперимент.
• Релевантные переменные часто взаимосвязаны между собой сложно и не линейно.

Живая практика:
1. Для нахождения решения проблемы стоит пересмотреть список релевантных переменных и «очевидные ограничения» наших возможностей контролировать или влиять на них.
2. Набор ключевых факторов успеха (КФУ) лучше составлять не в виде линейного списка, а в форме диаграммы, графа, дерева КФУ. Куда — для полноты картины — можно включать, визуально выделяя, и неконтролируемые факторы. Так удастся достичь большей полноты и лучшего понимания взаимосвязей критически важных переменных. И, соответственно, большей эффективности стратегического планирования.

Management By Bestsellers (MBB) — вечная тема, дающая хлеб, вино и черную икру представителям огромной армии бизнес-консультантов, журналистов, бизнес-тренеров, профессоров MBA и других бизнес-сказочников. Фил Розенцвейг бросает им вызов. В своей книге «Эффект ореола... и другие восемь иллюзий, вводящие менеджеров в заблуждение» (The Halo Effect ...and the Eight Other Business Delusions That Deceive Managers by Phil Rosenzweig) он убедительно демонстриует несостоятельность популярных «исследований» «лучшего опыта» «лучших компаний».

Чтение «Эффекта ореола» также обязательно, как вакцинация. Укрепляйте свой иммунитет к эпидемиям «новейших методов достижения устойчивого конкурентного преимущества». Фил Розенцвейг — это Эдвард Энтони Дженнер в менеджменте.

Если ваши подчиненные производят изделия низкого качества, которые никакое психически нормальное лицо не купит, это проблему часто можно смягчить, проводя множество совещаний с целью обсудить декларацию миссии фирмы.
Формальное определение декларации миссии таково: длинное неуклюжее предложение, которое демонстрирует неспособность руководства к ясному мышлению. Ее имеют все уважающие себя учреждения.

Скотт Адамс. Принцип Дилберта

В 1941 году вышло первое издание книги английского военного историка и теоретика Бэзила Генри Лиддел Гарта «Стратегия непрямых действий». Книга до сих пор актуальна и не только для военных. Замените «войну» на «конфликт» и перед вами хорошие советы по управлению конфликтами:

Цель войны — добиться лучшего, хотя бы только с вашей точки зрения, состояния мира после войны. Следовательно, ведя войну, важно постоянно помнить, какой мир вам нужен.

Биография великого и ужасного (по мнению, некоторых) Джесси Ливермора дает фору остросюжетному детективу. В книге Ричарда Смиттена «Жизнь и смерть величайшего биржевого спекулянта» есть и интрига, и драма, и ценнейшие мысли о Его Величестве Рынке.

«Для меня эта доска |с котировкам| как живая, как музыка. Мы можем взаимодействовать. Это пришло ко мне только после долгих лет тяжелой работы и практики, похоже на то, как в случае с великим дирижером великого оркестра. Тем, что я действительно чувствую, когда я смотрю на доску, я не могу поделиться, точно так же как дирижер не может словами выразить то, что он чувствует, когда играет Моцарта так, как это должно быть сыграно. Доска и эти люди играют для меня симфонию, симфонию денег, которая поет для меня, которая любит меня, которая раскрывает меня в своей песне».

Левермор был не только гениальным трейдером, он был проницательным исследователем человеческой психологии, его рассуждения на этот счет выходят за границы биржевой торговли.

Надежда идет рука об руку с жадностью, когда речь идет о фондовом рынке. Как только сделка заключена, оживают ростки надежды. Человеку по природе свойственно надеяться, мыслить позитивно, надеяться на лучшее. Надежда важна для выживания человеческого вида Но надежда, также как ее кузины на фондовом рынке -невежество, жадность и страх — деформирует разум. Надежда скрывает факты, а фондовый рынок имеет дело только с фактами. Это похоже на вращение колеса рулетки — исход решает маленький черный шарик, а не жадность, не страх и не надежда Результат объективен и окончателен и обжалованию не подлежит.

Читать? Читать!