Перейти к основному содержанию

Обучение команд

Книгу продаж в топку!

Вначале было слово. Потом появился печатный текст. А еще спустя время был придуман гипертекст. Самой известной реализацией идеи гипертекста является интернет.

Так называемая «книга продаж» — это атавизм и пережиток доинтернетовских времен. Усилия по написанию и поддержанию книги продаж достойны иной цели. Статичная книга продаж должна уступить место интерактивной внутренней сети. Вместо «вещания» — диалог. Вместо документа — система создания документов. В этой системе

Что знают бизнес-тренеры?

Таинственный шепот и нарочитое воодушевление, абсолютная уверенность в себе и претензии на владение эксклюзивным знанием — не более, чем блеф и способ поднять ставку. Знания рождаются в реальном бизнесе — бизнес-тренеры могут (но не все) донести это знание до других. Не ожидайте от бизнес-тренера откровений, настаивайте на следующем:

Послетренинговый дебрифинг

Знание — сила. Конечно, если знание подкреплено действием. Всем своим клиентам я настоятельно советую после проведенного тренинга составить индивидуальные планы развития его участников. Эта процедура называется дебрифинг (debriefing, буквально: «выжимание»).

Об успехе, управлении и развитии

Когда «наука о доме» (экология) и наука о «ведении домашнего хозяйства» (экономика) сольются, и когда предмет этики расширит свои границы и включит в себя наряду с ценностями, произведенными человеком, ценности, создаваемые окружающей средой, тогда мы на самом деле сможем стать оптимистами относительно будущего человечества.

Юджин Одум

Отдел маркетинга: Многие специалисты в области управления компанией скептически относятся к консалтингу.

Игорь Василевский: А я знаю людей, которые от консультанта ждут чуда. Но консультант — это не тот парень, который приходит решить за тебя твою задачу. Хороший консультант помогает тебе принять хорошее решение. И это будет твое решение. Чудес не бывает. Действие разделяет успех и неудачу. Твое решение и твое действие.

B2B и B2C — 2 «жанра» продаж

Art of Sales: Игорь, Ваш проект называется «Школа корпоративных продаж». С чем связано его появление? Как развивались корпоративные продажи на украинском рынке?

Игорь Василевский: Возраст отечественного бизнеса подростковый — всего-то 18 лет. Первым предпринимателям приходилось учиться на своих собственных ошибках и брать пример с иностранных компаний, которые постепенно приходили на наш рынок. Пионерами были FMCG-компании: Coca-Cola, Proctle&Gamble и др. Так сложилось, что модели и методы продаж и управления продажами, которые они с собой принесли, в дальнейшем получили широкое распространение, выйдя не только за пределы этих компаний, но и вообще за границы FMCG-продаж. Тому есть несколько причин.

SPIN-продажи, или Проблемно-ориентированный подход в продажах

Обучение персонала: Для каких отраслей бизнеса SPIN-технология наиболее эффективна?

Игорь Василевский Игорь: Я бы предпочел говорить не о технологии SPIN, а о проблемно-ориентированном подходе к продаже товаров и услуг. SPIN — торговая марка компании Huthwaite, а метод ведения продаж с фокусом на проблемах покупателя существовал задолго до формализации этого подхода группой талантливых исследователей. Опираясь на свой личный опыт обучения проблемно-ориентированному подходу могу сказать, что он отлично работает в различных отраслях, но, прежде всего, там, где объектом продажи выступает сложный и/или дорогой продукт.

Продажи как хобби

SalesMan.com.ua: Игорь, почему Вы стали тренером по продажам?

Игорь Василевский: Мне интересны продажи. Мой путь в бизнесе начался с позиции торгового представителя. С тех пор все, чем бы я ни занимался, было связано с продажами. Как тренер я учу только тому, что умею делать сам и делаю, как мне кажется, хорошо. Мой принцип: «преврати работу в хобби и больше не ходи на работу». Исследование продаж, обучение продажам и сами продажи — это, скорее, мое хобби, нежели работа. Хобби, которое дает возможность помогать другим и развиваться самому.

Учебный центр vs корпоративный университет

Любая компания сможет получить лучшие результаты от обучения своих сотрудников, если перейдет от эпизодических бизнес-тренингов к плановой, системной работе с использованием разнообразных методов и инструментов обучения. Крупные компании могут пойти еще дальше и подумать о создании корпоративного университета. Сложить представление о том, что это, можно, сравнивая «традиционный» корпоративный учебный центр и корпоративный университет.

Как построить систему наставничества?

Не люблю слово «коучинг», усилиями «коучей личностного роста и успеха» это слово в моих глазах приобрело оттенок профанации. Поэтому будем говорить о наставничестве как о форме обучения один-на-один.

Подписаться на Обучение команд